Clubes de assinatura não param de crescer no Brasil

As vendas do modelo de negócio cresceram 18,07% entre janeiro e setembro de 2021.

As vendas do modelo de negócio cresceram 18,07% entre janeiro e setembro de 2021

A maneira de comprar produtos mudou, e para o mercado de alimentação, não foi diferente. Clientes que habitualmente iam até os bares e restaurantes para se alimentar, agora estão fazendo seus pedidos em casa. Os clubes de assinatura surgiram desta tendência e cresceram durante a pandemia de Covid-19.

“Antes da pandemia, os clubes eram voltados a poucos nichos específicos. Com a suspensão das atividades presenciais, os vendedores precisaram apostar em novas maneiras de vender, e então, houve um boom de clubes de assinatura no Brasil”, explica Luan Gabellini, sócio-diretor da Betalabs, empresa especializada em e-commerce e clubes de assinatura.

De acordo com pesquisas realizadas pela Betalabs, no final de 2020, existiam cerca de quatro mil clubes de assinatura no país e, desde então, surgiram dois mil novos clubes. O setor de alimentação foi o terceiro que mais cresceu com 15%, atrás apenas do literário e do de bebidas, 26% e 19% respectivamente. As vendas do modelo de negócio cresceu 18,07% entre janeiro e setembro de 2021.

Foi seguindo esta tendência que surgiu o Vianda, restaurante porto-alegrense. “A Firma Bar surgiu em 2019 como um bar noturno, inspirado nos bares de São Paulo. Com a pandemia, precisamos nos adaptar ao delivery, e em fevereiro de 2021, criamos o Vianda, um clube de assinaturas voltado para a produção de marmitas para o horário de almoço”, relata Matheus Strelow, sócio da Firma Bar e do Vianda.

Dois motivos chamaram a atenção de Matheus na hora de optar pelo modelo de clube de assinatura: a previsibilidade da produção e a recorrência de pedidos. “Devido a previsibilidade da produção com os pedidos antecipados, a gente consegue ter uma ideia de quanto produzir para cada dia. O outro ponto é a recorrência dos pedidos, a gente faz um preço melhor para a pessoa consumir entre 8 e 16 pratos no mês, conforme o modelo de assinatura que escolher, e garantirmos assim as vendas”, explica o sócio do Vianda.

Apesar da Firma Bar já ser um ambiente conhecido, foi preciso investir em anúncios pagos, acordo com influenciadores e, claro, tempo nas redes sociais para fazer o negócio crescer.

“No começo limitamos a 20 pessoas e vendemos quase tudo, à medida que as marmitas foram sendo conhecidas aumentamos a produção até chegar ao que somos hoje”, conta Matheus Strelow.

Mas afinal, o que são os clubes de assinatura? Quais as vantagens? Quais investimentos necessários para viabilizar esse modelo? Para responder a estas perguntas, a Varejo S.A. conversou Luan Gabellini, sócio-diretor da Betalabs. Confira:

O que é um clube de assinatura?
O clube de assinatura é uma forma de venda recorrente. São planos geralmente mensais, semestrais ou anuais contratados para entregar produtos em um determinado prazo, geralmente diário, semanal ou quinzenal.

Os clubes de assinatura se assemelham a serviços de streaming, como o Netflix e o Spotify. Você paga um valor e recebe um benefício. No caso de clubes de livros, você recebe uma obra; em clubes de alimentação você recebe marmita, cestas, entre outras modalidades.

Por exemplo, no caso do food service, eu crio um clube de assinatura e vendo ovos. A pessoa acessa o clube, assina, escolhe a duração do plano e a periodicidade que quer receber o produto. Feito isso, ela faz o pagamento e eu entrego os produtos nos prazos combinados.

Assim como em qualquer área de atuação, o clube de assinatura precisa usar a criatividade para se destacar. Quanto mais criativo e assertivo ele for em relação à necessidade do cliente, melhor será para o negócio.

Quais as vantagens do clube de assinatura?
Para o vendedor, a vantagem é clara: gerar uma venda recorrente e garantir uma receita fixa. Essa receita pode ser adiantada e voltada para novos investimentos ou recebida mensalmente.

Os clubes criam uma novidade para o varejista: a previsibilidade de receita. Não é necessário recomeçar do 0 todo mês. Você já sabe o que precisa ter em estoque e o quanto deve receber. Essa previsibilidade é ótima para o vendedor.

Já para o cliente, o conforto de não precisar sair de casa é uma grande vantagem. A tranquilidade de receber o sazonalmente o pedido é outra. Além da comodidade, o valor pode ser visto como uma vantagem, já que planos de longa duração geralmente apresentam desconto para o assinante.

Para as empresas, quanto mais duradouro for o plano, melhor. Mas é difícil convencer o cliente a escolher essa opção. Então, as empresas oferecem planos com 5 ou 10% de desconto, por exemplo. Assim, este ‘acordo’ fica bom para todo mundo.

E quanto é preciso investir em clube de assinatura?
Existem três principais investimentos a serem feitos por um negócio que resolve aderir a este modelo de negócio. São eles:

Primeiro, deve-se colocar o site para operar. Nesta plataforma, conseguirá controlar seus clientes, suas cobranças em cartões de crédito e ver quais os pedidos realizados. A empresa pode contratar algum serviço especializado ou desenvolver o seu próprio sistema.

O segundo passo é atrair novos clientes. Para isso, é necessário investir em marketing de divulgação, o que pode ser feito de diferentes formas. Por exemplo, fazer alguma promoção para quem levar novos clientes ou publicar anúncios pagos no Google e em outras plataformas. Fechar acordo com influenciadores que tenham afinidade com seu público, também é uma boa forma.

Por último, deve-se construir um bom relacionamento com seus clientes. Atrair novos clientes é muito caro, por isso, é importante não perder os que já tem. A taxa de retenção precisa ser alta para as métricas serem boas.

Quais as projeções para este modelo de negócio?
Nos Estados Unidos, os clubes de assinatura já são tradicionais há cerca de 7 anos, por isso, o mercado norte-americano pode servir como base para uma projeção. Lá, os clubes estão se consolidando com o passar dos anos, mesmo com a retomada do varejo físico e, consequentemente, da concorrência entre eles. Na prática, o que se observa é uma mudança de comportamento e adaptação aos novos cenários.

Já no Brasil, o crescimento dos clubes de assinatura foi acelerado pela pandemia, junto com o e-commerce em geral. De janeiro de 2021 até setembro do mesmo, as vendas desse setor cresceram mais de 18%, segundo levantamentos nossos.

Agora não tem volta, as pessoas estão adotando cada vez mais esse método. Você vê as pessoas começando em determinado setor, seja nos livros, vinhos, cafés, enfim em qualquer setor, e migrando para os outros. Acontece um efeito parecido com os serviços de streaming, onde você começa assinando um e quando vê está fidelizado a vários outros.

É difícil de falarmos em números devido a toda situação que envolve o mundo, mas vejo um futuro positivo. É um ano vindo de pandemia, um ano de guerra, ano de copa do mundo e de eleição, ou seja, totalmente fora do comum, mas acredito que os resultados ainda vão melhorar.