Os varejistas, em geral, padecem de três grandes problemas: ineficiência e baixa produtividade, pouco conhecimento sobre seu cliente e perda ou estagnação da clientela. Para reverter a ineficiência e baixa produtividade, o comerciante precisa revisar periodicamente seus procedimentos, considerar novos métodos e dinâmicas do mercado. Precisa também investir em sistemas, tecnologia, além de treinar seus colaboradores.

Recentemente participei do Programa Varejo Inteligente, que reuniu varejo e startups, com patrocínio do Sebrae-MG, CDL-BH com a organização da Wylinka. Desde o princípio, percebi que as startups podem resolver alguns problemas do varejo e acelerar seu processo de transformação, seja como parceiros de negócio, seja como fonte de inspiração.

Para conhecer melhor seu cliente, não basta ao varejista saber quem ele, é considerando apenas características físicas, gênero, idade e estado civil. É preciso aprofundar-se em outros dois aspectos. O primeiro deles é entender como o cliente compra, suas prioridades, interação no ponto de venda e a forma como ele planeja e gasta seu dinheiro. O segundo é saber os motivos pelos quais o cliente escolhe seu estabelecimento em detrimento do seu concorrente.

Já para ganhar clientela, o varejista pode, entre outras coisas, expandir. Com mais pontos de venda, mais visibilidade. O varejista pode também diversificar, criando novos formatos e vendendo em outras plataformas. Pode ainda investir em marketing e, necessariamente, precisa apresentar-se nas mídias sociais, que é a nova forma de influenciar e trazer adeptos para sua loja ou marca.

Como as startups podem ajudar a vencer esses desafios? Startups são geralmente pequenos empreendimentos fundados com base em uma ideia de negócio, que trabalham em um ambiente de incerteza, sendo capazes de proporcionar grande retorno sobre o investimento e rápido crescimento.

De acordo com um estudo realizado pelo Startup Genome, em 20 cidades mundiais, a média de idade dos fundadores das startups gira em torno de 33,9 anos. No caso de São Paulo e Santiago (únicas cidades latino-americanas pesquisadas) a média é de 29,6 anos, o que vai de encontro a uma geração nascida entre 1980 e 1995, também conhecida como Millennials.

Em outras palavras, startups são jovens e voltadas a ideias e à inovação. Inovar significa fazer algo de forma diferente, fazer como não era feito antes. Assim, além de ajudar o varejo através de soluções tecnológicas, as startups podem inspirar.

Neste caso, os varejistas devem levar em conta algumas características: a primeira delas é a agilidade ou a capacidade das startups de responder rapidamente às mudanças.

As startups também trabalham de forma multidisciplinar. Valorizam opiniões, observações e diferentes pontos de vista que enriquecem análises, geram novos insights e embasam soluções mais eficientes.

Terceiro ponto: as startups trabalham em sistema colaborativo. Parceria é algo que vai além da mera negociação de contratos. Parceria, nesse caso, envolve transparência,
troca de informações e de experiências.

Outro aspecto relevante é a empatia. Para compreender melhor o comportamento e a forma como seus parceiros tomam as decisões, as startups se colocam no lugar deles, veem o problema sob a ótica do cliente.

A quinta característica tem a ver com a simplicidade. As startups otimizam sua estrutura para obter resultados com menos esforço, eliminam o desperdício repensando e automatizando seus processos.

Portanto, seja firmando parceiras estratégicas com as startups, seja inspirando-se em algumas de suas características, uma coisa é certa: o varejo precisa inovar. Sei que não é fácil, mas é fundamental para a sobrevivência.

“Leonardo Pellegrino, economista com mestrado em Ciência da Informação, executivo de varejo e consultor de empresas como Pão de Açúcar, Dia%, Lojas Marisa, Grupo Multiformato e Ernest Young. Professor, palestrante e mentor de startups. Estudioso e especialista em gestão e uso competitivo da informação.”