24 jul, 2024
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Datas comerciais: a importância do planejamento e seu impacto nas vendas

No universo do comércio, datas comemorativas sempre foram um marco crucial para impulsionar as vendas, tanto no ambiente virtual quanto no presencial.

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Datas comerciais a importância do planejamento e seu impacto nas vendas

Por Alexandre Della Volpe Elias,
CMO do Grupo Rcell

No universo do comércio, datas comemorativas sempre foram um marco crucial para impulsionar as vendas, tanto no ambiente virtual quanto no presencial. Não é novidade que datas como o como o Natal, Dia das Mães e Dia das Crianças atraem mais consumidores com o oferecimento de descontos e vantagens exclusivas. No entanto, nos últimos anos, temos testemunhado uma saturação no mercado dessas ocasiões, com adições no calendário comercial dos lojistas, o que torna cada vez mais desafiador para as marcas se destacarem em meio à maré de ofertas.

Além disso, a reintrodução do Difal (Diferencial de Alíquota do ICMS) trouxe novas camadas de complexidade para os varejistas, trazendo impactos significativos para empresas que vendem para consumidores finais em outros estados. O cálculo e o pagamento do Difal também podem representar obstáculos para as empresas, em especial as que realizam vendas em larga escala, exigindo diferentes estratégias para garantir o sucesso das vendas.

Datas comerciais, como Black Friday, Cyber Monday, Dia do Consumidor e diversas outras se tornaram parte integrante do calendário de compras, gerando grandes expectativas, tanto por parte dos consumidores quanto dos empresários. Diversas pesquisas revelam que esses períodos impulsionam o tráfego de clientes nas lojas, oferecendo oportunidades de conversão. Podemos mencionar um estudo da Rakuten Advertising, que apontou um crescimento nas vendas relacionadas ao Dia das Mães no e-commerce, com um aumento de 15% no número de cliques em anúncios na semana antecedente à data no Brasil.

Entretanto, a popularização desses eventos resultou no aumento da competição, o que pode diluir o impacto das promoções e dificultar a diferenciação das marcas. Neste cenário, os varejistas se encontram em uma posição delicada, que impõe a necessidade de padronizar as iniciativas para datas comerciais, a partir da adoção de estratégias inteligentes e inovadoras, fazendo uso de elementos como personalização, antecipação, exclusividade e experiência do cliente.

O primeiro passo para obter resultados efetivos é olhar para o próprio negócio e fazer um diagnóstico das suas atuais condições e estabelecer metas e objetivos a serem atingidos. Dias de desconto limitados criam um senso de urgência nos consumidores, passando a impressão de que perderão uma boa oportunidade se não realizarem a compra logo. Nesse sentido, as promoções ajudam a aumentar as vendas no curto prazo e fidelizar o cliente no longo prazo.

No ambiente online, personalizar ofertas com base no histórico de compras dos clientes pode aumentar o engajamento e a lealdade do consumidor. Além disso, antecipar-se à concorrência, lançando teasers e ofertas exclusivas para clientes cadastrados pode capturar vendas antes do início oficial da promoção. Já as lojas físicas precisam oferecer uma experiência envolvente e agradável para os clientes, que vá além da simples transação. Investir em uma estratégia omnichannel também é um diferencial, permitindo que os clientes façam compras online e retirem na loja, ou experimentem produtos na loja física antes de comprar online.

Além dos desafios já apontados, os varejistas também precisam lidar com questões regulatórias adicionais, como o retorno Difal (Diferencial de Alíquota do ICMS). Essa medida, destinada a equalizar a cobrança do ICMS entre os estados, requer que as empresas recolham a diferença de alíquota sempre que realizarem uma venda interestadual para consumidores finais não contribuintes do imposto.

Ou seja, a arrecadação do ICMS, no caso de compras feitas por pessoas físicas, ficava apenas para o estado que estava vendendo a mercadoria. Como a maior parte dos e-commerces se encontram em São Paulo e no Rio de Janeiro, outros estados estavam sendo prejudicados. Com o Difal, a arrecadação do comércio eletrônico entre o estado de origem da empresa e do consumidor é dividido.

O Difal apresenta novos desafios para os comerciantes, incluindo o ônus financeiro e aumento da burocracia operacional, que requer atenção redobrada em momentos que apresentam maior volume de vendas, como as datas comerciais. No entanto, as empresas podem enfrentar esses desafios com soluções tecnológicas que simplificam o cumprimento das obrigações fiscais, ao mesmo tempo que minimizam o impacto sobre as vendas e a experiência do cliente.

Dessa forma, em um ambiente comercial saturado e com desafios regulatórios, os varejistas precisam adotar uma abordagem estratégica e centrada no consumidor para garantir o sucesso das vendas. Ao personalizar ofertas, antecipar-se à concorrência, oferecer exclusividade e priorizar a experiência do cliente, é possível se diferenciar e prosperar, tanto no meio digital quanto no físico.

*Alexandre Della Volpe Elias é CMO do Grupo Rcell