Movimento Varejo

O poder do marketing de indicação

*Por André Leão

Quantas vendas seu negócio faz por meio das indicações de seus próprios clientes? Você acha importante o boca a boca que fazem do seu negócio?

Talvez ainda não saiba, mas todos já venderam por indicação! E por que a indicação funciona tão bem? Porque indicar é um ato natural do ser humano, desde sempre fazemos indicação uns aos outros.

Se você tivesse uma boa experiência com um produto ou serviço, não gostaria de compartilhá-lo com todos os seus amigos? Se determinada transportadora tivesse feito um esforço extra para enviar seu vestido de noiva durante a noite para que você não perdesse seu próprio casamento, você contaria a todos sobre isso? Aposto que você contaria.

Naturalmente, compartilhamos nossas experiências com nossos amigos. Faz parte das nossas conversas. Fazemos indicações porque todos ganham, ou seja, é uma situação ganha-ganha para todos nós. E por ser assim, acabamos por indicar naturalmente.

Mas há uma verdade triste e infeliz a ser dita aqui: seus clientes não estão contando a seus amigos sobre você. Um estudo realizado pela Wharton School of Business revela que 83% dos clientes satisfeitos estão dispostos a indicar produtos e serviços… mas apenas 29% realmente o fazem. Portanto, eles te amam, mas não estão contando a seus amigos sobre você.

Por quê? Os motivos são muitos, mas o principal deles tem a ver com o fato de estarem ocupados e acabarem se esquecendo. Na prática, eles querem contar aos amigos sobre você e seu produto, mas o dia a dia atrapalha e isso foge de suas cabeças.

O que é o marketing de indicação?
Embora seja decepcionante perceber que seus melhores clientes não estão contando a seus amigos sobre o seu negócio, você pode fazer algo a respeito: bons profissionais de marketing e empreendedores não deixam as coisas ao acaso. O bom marketing, aliás, trata de influenciar o processo de forma intencional. E é aí que entra o marketing do programa de indicação.

O marketing de indicação incentiva de propósito seus clientes a contar a seus amigos sobre você. E se será que vale a pena o esforço? Ou é melhor concentrar a divulgação em canais “comprovados”, como SEO, Anúncios no Facebook, Google e marketing de
conteúdo?

Bem, as estatísticas sugerem que, sim, vale a pena o esforço. Aqui estão alguns fatos que fariam seus olhos saltarem, conforme o Instituto Nielsen::

• As pessoas prestam duas vezes mais atenção às recomendações de amigos;
• 92% dos consumidores confiam nas recomendações de pessoas que conhecem;
• Os clientes indicados têm menos probabilidade de sair, tornando-os mais leais à sua marca;
• Clientes indicados trazem margens de lucro mais altas (até 25%!);

O marketing de indicação é a arma secreta por trás do crescimento de algumas das grandes marcas da atualidade, como o Shopify que diz: “o boca a boca é a nossa melhor forma de publicidade”. Então, sim, o marketing de indicação funciona, e ajuda a atrair clientes mais leais e lucrativos.

Se o marketing de indicação é tão poderoso, por que nem todas as empresas usam o marketing de indicação? Porque o marketing de indicação é fantástico como um canal de marketing, MAS é difícil de gerenciar em uma escala maior. É fácil recompensar seus clientes e seus defensores se você for apenas uma pequena loja com alguns clientes para atender. Mas não é onde você quer ficar, certo? Você quer que seu negócio cresça. Você quer que ele se expanda.

Isso significa que, conforme sua empresa cresce, fica cada vez mais difícil acompanhar cada cliente e amigo que passa por sua loja. Em vez disso, a maioria das empresas desiste.

Como faço para usar o marketing de indicação para expandir meus negócios?
Se você pertence ao grupo de proprietários de empresas que acreditam que o marketing de indicação é o caminho, aqui estão algumas soluções a serem consideradas:

  1. Use uma solução personalizada
    Se você é uma marca enorme, como Zara ou Tesla, pode contratar especialistas para criar uma solução personalizada para você. Isso pode incluir templos de design de e-mail de indicação, páginas de destino do programa de indicação, mensagens constantes do programa de indicação, conselhos sobre como promover seu programa de indicação e outras táticas para aumentar suas taxas de indicação. Embora seja bom ter controle total sobre todo o processo, o caminho a ser percorrido pode ser longo e tedioso.
  2. Use um aplicativo de indicação
    Como uma empresa menor, sua alternativa é usar um aplicativo de indicação, como o BocaBoca (disponível na App Store e no Google Play), que permite a você começar rapidamente a utilizar esta estratégia de marketing, terceirizando suas dores de cabeça técnicas e voltando a se concentrar em seu negócio principal.

Essencialmente, um aplicativo de indicação permite que você:

  1. Concentre-se em melhorar o seu negócio principal;
  2. Faça seus clientes mais felizes;
  3. Ajude seus amigos a conseguirem o que precisam;
  4. Faça seu negócio crescer.

É uma situação em que todos ganham, e é por isso que o marketing de indicação é e continuará sendo o mais eficiente!

*André Leão é fundador e CEO do BocaBoca.

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