{"id":12319,"date":"2021-04-13T14:38:35","date_gmt":"2021-04-13T17:38:35","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=12319"},"modified":"2024-02-04T16:04:51","modified_gmt":"2024-02-04T19:04:51","slug":"cross-e-up-selling-tecnicas-de-vendas-para-encantar-e-fidelizar-o-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/cross-e-up-selling-tecnicas-de-vendas-para-encantar-e-fidelizar-o-consumidor\/","title":{"rendered":"Cross e up selling: t\u00e9cnicas de vendas para encantar e fidelizar o consumidor"},"content":{"rendered":"\n
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Bruno Rezende, CEO da startup 4Intelligence<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

Encantar o cliente e incentivar que continuem comprando na sua loja n\u00e3o \u00e9 tarefa f\u00e1cil para nenhum neg\u00f3cio, em tempo de crise ou n\u00e3o. Com um mercado cada vez mais competitivo e amplo, na hora de montar suas estrat\u00e9gias, a empresa realiza um esfor\u00e7o extra na tentativa de se diferenciar da concorr\u00eancia e atrair novos clientes e ainda fideliz\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n

Este certamente \u00e9 um desafio que n\u00e3o acaba nunca. \u00c9 preciso estar sempre de olho em novas estrat\u00e9gias de sedu\u00e7\u00e3o, satisfa\u00e7\u00e3o e recorr\u00eancia. Por isso, hoje vamos falar sobre duas t\u00e9cnicas de vendas: o cross selling e up o selling. Duas metodologias que, apesar do nome garboso, s\u00e3o f\u00e1ceis de aplicar e d\u00e3o bons resultados na hora de atrair o cliente e criar caminhos para que volte comprar do seu neg\u00f3cio ou da sua marca.<\/p>\n\n\n\n

\u201cAumentar as vendas \u00e9 o desejo n\u00famero um de qualquer gestor. Em meio a uma pandemia de covid-19 que provocou grande retra\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica em todo o mundo, esse objetivo \u00e9 ainda maior. N\u00e3o \u00e9 tarefa f\u00e1cil, evidentemente, mas com planejamento \u00e9 poss\u00edvel registrar bons indicadores de convers\u00e3o, principalmente a partir de an\u00e1lise de dados para criar estrat\u00e9gias de cross e up selling\u201d, ensina Bruno Rezende, CEO da 4Intelligence, startup de solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas que apoiam a tomada de decis\u00e3o por meio da an\u00e1lise de dados.<\/p>\n\n\n\n

Venda cruzada x upgrade<\/strong>
O cross selling nada mais \u00e9 que a venda cruzada, ou seja, voc\u00ea aproveita que j\u00e1 sabe a demanda do consumidor para oferecer um produto ou servi\u00e7o complementar \u00e0 oferta que o cliente adquiriu. Sabe quando voc\u00ea compra uma mochila, e depois de alguns dias da compra come\u00e7a a receber emails com ofertas de moletons, bon\u00e9s, \u00f3culos escuros e rel\u00f3gios que t\u00eam uma est\u00e9tica parecida com a da mochila? \u00c9 a loja praticando o cross selling. Oferece produtos complementares com alto potencial de agrad\u00e1-lo e se tornarem suas pr\u00f3ximas aquisi\u00e7\u00f5es. Se a oferta complementar ainda vier com um cupom de desconto, o cliente se sente prestigiado. Esses sentimentos positivos de reconhecimento, identifica\u00e7\u00e3o e recompensa ajudam muito na hora de considerar fechar uma venda.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 o up selling significa oferecer um produto similar ao desejado pelo consumidor, no entanto, com melhor custo-benef\u00edcio, ou seja, voc\u00ea oferece ao cliente a possibilidade de melhorar o que est\u00e1 levando para casa, apoiado por uma boa condi\u00e7\u00e3o. Na pr\u00e1tica, voc\u00ea promove um upgrade do item, trazendo ganhos para sua loja e seu comprador. \u00c9 o que ocorre quando voc\u00ea compra um produto online e, antes de fechar o pedido, v\u00ea um aviso que diz \u201cpor mais R$250,00, leve o modelo avan\u00e7ado\u201d.<\/p>\n\n\n\n

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O cross selling s\u00f3 funciona com naturalidade quando os produtos realmente s\u00e3o complementares
(Foto: Shutterstock)<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

\u201cS\u00e3o dois modelos que podem trazer resultados extremamente positivos quando bem planejados. O cross selling nada mais \u00e9 do que a recomenda\u00e7\u00e3o de produtos complementares a um item ou servi\u00e7o que o consumidor j\u00e1 adquiriu. Quem compra uma escrivaninha pode querer uma cadeira tamb\u00e9m, n\u00e3o \u00e9 mesmo?\u201d, questiona o CEO da 4Intelligence, acrescentando: \u201co up selling seria uma atualiza\u00e7\u00e3o, uma esp\u00e9cie de oferta de um produto melhor que a pessoa pretende comprar. Voc\u00ea pode estar interessado em um modelo de celular, mas se pagar um pouco mais pode adquirir uma vers\u00e3o mais nova ou com mais funcionalidades\u201d, explica Bruno Rezende.<\/p>\n\n\n\n

Fazendo sucesso com vendas cruzadas<\/strong>
Em geral, a clientela chega at\u00e9 o neg\u00f3cio atrav\u00e9s das \u201cofertas de entrada\u201d, que s\u00e3o aqueles produtos ou pacotes de servi\u00e7os que t\u00eam sa\u00edda f\u00e1cil, com maior procura, menor ciclo de vendas e negocia\u00e7\u00e3o mais simples. \u00c9 a porta por onde a maioria dos clientes entra, e a partir dela evoluem para novos caminhos com as outras solu\u00e7\u00f5es que a empresa oferece. A estrat\u00e9gia de cross selling \u00e9 indicada, nesses casos, para manter o cliente engajado ap\u00f3s uma compra, incentivando-o a continuar fazendo neg\u00f3cios com seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

\u201cO cross selling, por exemplo, s\u00f3 funciona com naturalidade quando os produtos realmente s\u00e3o complementares. O cliente compra porque v\u00ea mais valor em utilizar o \u201ccombo\u201d do que apenas uma das op\u00e7\u00f5es sozinha. Essa gera\u00e7\u00e3o de valor \u00e9 constru\u00edda ao longo de toda a negocia\u00e7\u00e3o, e precisa fazer sentido para o cliente e para a empresa\u201d, aponta o CEO da startup especializada em tecnologia de gest\u00e3o para empresas.<\/p>\n\n\n\n

Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel usar o cross selling para atrair aten\u00e7\u00e3o para um produto principal. Se voc\u00ea grava dicas de maquiagem para divulgar os produtos que vende, e as pessoas acabam te procurando para voc\u00ea ensin\u00e1-la a se maquiar, uma sa\u00edda pode ser oferecer um pacote com curso de maquiagem + um kit de produtos que o cliente precisar\u00e1 para executar as t\u00e9cnicas ensinadas. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel escoar os produtos em estoque e ainda faturar com o curso de maquiagem, ou seja, o cliente receber\u00e1 o que deseja (o curso) e um adicional: a sua curadoria na escolha dos produtos. Pagar um pouco a mais parecer\u00e1 apenas justo!<\/p>\n\n\n\n

Agora, aten\u00e7\u00e3o, com o cross selling o vendedor vai, atrav\u00e9s de uma abordagem consultiva, oferecer outros produtos ou servi\u00e7os que se encaixam \u00e0s necessidades do cliente, mapeadas ao longo do atendimento. Se, por descuido, o vendedor faz uma oferta completamente descolada da realidade do cliente, isso arruinar\u00e1 a sua credibilidade, pois demonstra que ele n\u00e3o estava t\u00e3o atento assim \u00e0s conversas. As chances de efetivar a venda ser\u00e3o m\u00ednimas.<\/p>\n\n\n\n

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Com o up selling, o vendedor oferece ao cliente a possibilidade de melhorar o que est\u00e1 levando para casa, apoiado por uma boa condi\u00e7\u00e3o
(Foto: Shutterstock)<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

Segredos para conquistar upgrades<\/strong>
O up selling tem muito a ver com timing e percep\u00e7\u00e3o do vendedor. Se sua equipe for bem treinada, vai saber identificar o momento certo e a melhor forma de oferecer um upgrade, mostrando que a melhoria \u00e9 investimento necess\u00e1rio e justificado. Em hip\u00f3tese alguma, force a venda.<\/p>\n\n\n\n

Uma boa ideia \u00e9 estabelecer contatos peri\u00f3dicos, ap\u00f3s a primeira venda, para avaliar a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente e os resultados que t\u00eam obtido com a sua solu\u00e7\u00e3o. Assim, o vendedor consegue perceber se h\u00e1 demanda para uma tentativa de upsell.<\/p>\n\n\n\n

A oportunidade de up selling pode se apresentar antes mesmo da venda. O vendedor deve registrar todos os sinais de que o cliente pode ser um candidato \u00e0 melhoria e guardar estas informa\u00e7\u00f5es para utilizar no futuro. Da mesma forma, tamb\u00e9m \u00e9 importante registrar se n\u00e3o h\u00e1 ind\u00edcios de que um cliente poder\u00e1 ser um potencial usu\u00e1rio de uma vers\u00e3o avan\u00e7ada da sua solu\u00e7\u00e3o. Oriente seu time a direcionar esfor\u00e7os para aqueles que t\u00eam potencial, respeitando as limita\u00e7\u00f5es dos demais.<\/p>\n\n\n\n

\u201cNos casos de up selling, \u00e9 fundamental respeitar a necessidade real do cliente. Se ele mostra que est\u00e1 satisfeito com uma vers\u00e3o mais simples e ainda n\u00e3o est\u00e1 aberto para um upgrade, n\u00e3o force. Com o tempo, e se sentir necessidade, o pr\u00f3prio cliente poder\u00e1 manifestar o desejo de conhecer as outras ofertas\u201d, destaca Bruno Rezende, da 4Intelligence.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Vamos falar sobre duas t\u00e9cnicas de vendas: o cross selling e up o selling. Duas metodologias que, apesar do nome garboso, s\u00e3o f\u00e1ceis de aplicar e d\u00e3o bons resultados na hora de atrair o cliente e criar caminhos para que volte comprar do seu neg\u00f3cio ou da sua marca.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":12320,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1836],"tags":[1052,702,3457,2123,3638,3639,250],"class_list":["post-12319","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-e-vendas","tag-cliente","tag-consumidor","tag-cross-selling","tag-estrategia-de-vendas","tag-up-selling","tag-upgrade-de-produto","tag-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12319","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12319"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12319\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12320"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12319"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12319"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12319"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}