{"id":16637,"date":"2022-07-13T10:45:19","date_gmt":"2022-07-13T13:45:19","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=16637"},"modified":"2024-02-04T15:50:23","modified_gmt":"2024-02-04T18:50:23","slug":"como-se-dao-as-decisoes-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/como-se-dao-as-decisoes-de-compra\/","title":{"rendered":"Como se d\u00e3o as decis\u00f5es de compra?"},"content":{"rendered":"\n

A jornada de compra \u00e9 um processo ca\u00f3tico, mas utilizar vieses cognitivos podem ajudar as marcas a se destacarem e conquistar consumidores e vendas<\/em><\/p>\n\n\n\n

A jornada de compra do consumidor n\u00e3o \u00e9 linear, e entre o gatilho da compra e a decis\u00e3o de fato, h\u00e1 diversos vieses cognitivos ou atalhos mentais que determinam a compra em si. Por exemplo, se no passado recente, as pessoas comparavam os pre\u00e7os dos produtos nos buscadores da internet procurando a op\u00e7\u00e3o mais em conta, hoje, as buscas pelo termo \u201cmelhor\u201d cresceram, ultrapassando e muito o interesse por \u201cbarato\u201d. O fen\u00f4meno \u00e9 mundial e uma pequena mostra das quest\u00f5es consideradas na hora da compra.<\/p>\n\n\n\n

Conhecer este processo decis\u00f3rio de compra \u00e9 essencial para as marcas aumentarem os pontos de contato com o p\u00fablico, e por fim, serem as escolhidas. E foi justamente para compreender como se d\u00e3o as decis\u00f5es de compra que o Google fez um estudo amplo, em 2019, chamado Decoding Decisions – Making sense of the messy middle<\/em>. A empresa de tecnologia buscou entender como as estrat\u00e9gias de marketing poderiam se beneficiar do comportamento humano para influenciar as escolhas das pessoas.<\/p>\n\n\n\n

Confira algumas das descobertas feitas pelo Google sobre a jornada de compra:<\/p>\n\n\n\n

1) Looping<\/em> explora\u00e7\u00e3o-avalia\u00e7\u00e3o<\/strong>
Entre o desejo e a compra em si, existem as etapas de explora\u00e7\u00e3o e da avalia\u00e7\u00e3o. Tudo come\u00e7a com a pesquisa sobre o produto e servi\u00e7o, em seguida busca-se sobre as marcas e pre\u00e7os e por fim vem a avalia\u00e7\u00e3o, quando o consumidor pesa todas as op\u00e7\u00f5es descobertas. E com tantas informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis sobre tudo, esse processo pode recome\u00e7ar em buscas de mais informa\u00e7\u00f5es, um looping<\/em> quase infinito que \u00e9 interrompido pela exposi\u00e7\u00e3o e experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

2) Etapa de exposi\u00e7\u00e3o e experi\u00eancia<\/strong>
Durante toda a jornada, o consumidor \u00e9 exposto diversas vezes a marcas, produtos e servi\u00e7os, o que pode influenciar sua escolha. Ao escolher um produto\/servi\u00e7o, ou seja, tomar a decis\u00e3o de compra, corre por fim a experi\u00eancia, atrav\u00e9s da entrega da marca e a forma como ela \u00e9 vista. Mas aten\u00e7\u00e3o, a experi\u00eancia tamb\u00e9m alimenta a exposi\u00e7\u00e3o do produto\/servi\u00e7o\/marca no in\u00edcio da jornada, gerando o gatilho de compra e, consequentemente, influenciando os caminhos subsequentes.<\/p>\n\n\n\n

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O varejo pode usar seis vieses cognitivos para conquistar a mente e cora\u00e7\u00e3o do cliente<\/em>, influenciando sua escolha na jornada de compra<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

3) Vieses cognitivos<\/strong>
Isso significa que a empresa precisa criar v\u00e1rias estrat\u00e9gias para ser encontrada pelo consumidor, em diferentes canais \u2013 on-line e off-line \u2013 na etapa de explora\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, deve oferecer informa\u00e7\u00f5es relevantes e atrativas que ajudem o cliente a pesar positivamente para a marca\/produto\/servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

As a\u00e7\u00f5es de marketing ser\u00e3o essenciais para oferecer a exposi\u00e7\u00e3o e experi\u00eancia do produto\/servi\u00e7o que o consumidor precisa para escolher aquela marca, em detrimento de outras. E os vieses cognitivos \u2013 que na pr\u00e1tica determinam o comportamento humano e, portanto, a decis\u00e3o de compra \u2013 s\u00e3o um bom caminho para conquistar a mente e cora\u00e7\u00e3o do comprador.<\/p>\n\n\n\n

De acordo com o estudo do Google, existem seis vieses cognitivos que as empresas podem utilizar para impactar o consumidor e, com isso, fortalecer a marca e aumentar as vendas. S\u00e3o eles:<\/p>\n\n\n\n

  • An\u00e1lises heur\u00edsticas:<\/strong> s\u00e3o atalhos mentais, frases curtas ou descri\u00e7\u00f5es de produtos que fazem com que o comprador rapidamente os associe a algum conceito. Ex.: o termo \u201corg\u00e2nico\u201d estampado na embalagem vai significar para o consumidor: sa\u00fade, qualidade e sustentabilidade. Valores que s\u00e3o determinantes para muitos na hora de optar por uma marca.<\/li>
  • Autoridade:<\/strong> na era da informa\u00e7\u00e3o e das possibilidades, as opini\u00f5es de especialistas valem ouro! Conte\u00fados comparativos em blogs e at\u00e9 no Youtube podem ajudar a entender se o seu produto \u00e9 melhor que o outro e qual o melhor momento para adquiri-lo.<\/li>
  • Escassez:<\/strong> marcas que sabem gerar esse senso de escassez se sobressaem sobre as outras e conseguem acelerar o processo de tomada de decis\u00e3o dos consumidores. Ex.: dizer que o estoque \u00e9 limitado; ou que o curso tem poucas vagas e n\u00e3o se sabe quando acontecer\u00e1 novamente.<\/li>
  • Vantagens:<\/strong> no Brasil, dar alguma coisa ao consumidor, como um presente ou uma vantagem, pode ser muito eficaz.<\/li>
  • Confirma\u00e7\u00e3o social:<\/strong> saem ganhando produtos e servi\u00e7os com melhor avalia\u00e7\u00e3o, nas plataformas digitais, e bem recomendados por um conhecido. Lembre-se: os consumidores est\u00e3o sempre em busca de confirmar se fizeram a escolha certa, seja com autoridades, pessoas conhecidas ou outros consumidores que fizeram uma compra semelhante.<\/li>
  • Aqui e agora:<\/strong> quanto mais r\u00e1pido e f\u00e1cil for para o consumidor ter o produto em suas m\u00e3os, mais chances ter\u00e1 de comprar com aquela marca\/loja. Fretes super-r\u00e1pidos ou entregas em poucas horas faz toda a diferen\u00e7a.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    4) Como aplicar esses vieses?<\/strong>
    De acordo com o Google, o processo ca\u00f3tico da jornada de compra \u2013 que passa pelas etapas de explora\u00e7\u00e3o\/avalia\u00e7\u00e3o e de exposi\u00e7\u00e3o\/experi\u00eancia \u2013 traz oportunidades e insights para todas as marcas.<\/p>\n\n\n\n

    \u201cPara as marcas menos estabelecidas, esse conjunto de vieses traz uma enorme oportunidade de brigar de igual para igual com outros players<\/em>. Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio ter uma boa proposta de valor e conseguir se comunicar de forma clara e eficiente\u201d, ensina Ivan Bassani, executivo de neg\u00f3cios do Google.<\/p>\n\n\n\n

    Em outras palavras, a empresa deve criar caminhos para estar sempre presente na vida do seu cliente, de forma que seu produto ou servi\u00e7o esteja estrategicamente na mente dos consumidores quando eles estiverem explorando. E os seis vieses cognitivos podem ajudar o neg\u00f3cio a diminuir o espa\u00e7o entre o gatilho e a compra e deixar os seus clientes, sejam eles fi\u00e9is ou potenciais, menos tempo expostos \u00e0s marcas concorrentes.<\/p>\n\n\n\n

    Com informa\u00e7\u00f5es do Think With Google.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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