Por Ricardo Ramos*<\/p>\n\n\n\n
O pre\u00e7o \u00e9 uma ferramenta para gerenciamento empresarial e deve estar em otimiza\u00e7\u00e3o cont\u00ednua. Ele \u00e9 um mecanismo financeiro que serve para gerar mais margem ou faturamento para a empresa. Podemos usar o pre\u00e7o para trazer, conscientemente, o resultado esperado para o nosso neg\u00f3cio, e esse \u00e9 um ponto muito importante.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o devemos, nunca, determinar um pre\u00e7o intuitivamente. Deve-se ter um objetivo muito claro em mente para sua forma\u00e7\u00e3o. O problema \u00e9 quando o empreendedor ou a empresa n\u00e3o sabe aonde quer chegar e precifica sem saber por qual raz\u00e3o. Apenas acredita que \u00e9 um bom pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Dentre outros fatores, h\u00e1 um aspecto importante a ser observado \u2013 a psicologia do pre\u00e7o. Quando se pretende ajustar o pre\u00e7o de venda, h\u00e1 muitas formas \u2013 n\u00e3o matem\u00e1ticas \u2013 de dar um desconto ou cobrar mais com a finalidade de atingir os objetivos tra\u00e7ados.<\/p>\n\n\n\n
Pre\u00e7o intermedi\u00e1rio<\/strong> E quem vende tamb\u00e9m tem o sentimento de que fez um \u00f3timo neg\u00f3cio porque vendeu aquele produto espec\u00edfico conforme a estrat\u00e9gia elaborada e n\u00e3o aleatoriamente. O pre\u00e7o intermedi\u00e1rio geralmente \u00e9 criado para induzir o comprador. Para facilitar a compreens\u00e3o, vamos usar como exemplo um plano de assinatura de uma empresa SaaS.<\/p>\n\n\n\n Vamos pensar o seguinte: uma startup est\u00e1 determinando quais s\u00e3o os planos de assinatura de software que ela vai ter em seu site para seus compradores. A empresa em quest\u00e3o parte de um objetivo que \u00e9:<\/p>\n\n\n\n Estipular o pre\u00e7o base para as pessoas adquirirem o programa, que podemos chamar de Plano Standard. E um plano Top (Professional), cujo pre\u00e7o \u00e9 bem elevado, mas com funcionalidades premium. Dessa forma, usa-se a psicologia para direcionar o cliente a comprar o que a empresa quer.<\/p>\n\n\n\n Pense bem: existe a op\u00e7\u00e3o de adquirir um plano Standard, que conta com funcionalidades quase iguais \u00e0s do plano Professional, mas cujo pre\u00e7o \u00e9 parecido com o do plano mais barato, o Lite. A diferen\u00e7a de pre\u00e7os entre o Lite e o Standard \u00e9 baixa. A diferen\u00e7a de pre\u00e7o entre o Standard e o Professional \u00e9 alta. Mas, em termos de funcionalidade, esse plano intermedi\u00e1rio \u00e9 muito melhor do que o Lite e bem parecido com o Professional. Ora, a conclus\u00e3o do comprador \u00e9 de que ele pode, com um pouquinho a mais de dinheiro, comprar algo que \u00e9 quase o pacote completo.<\/p>\n\n\n\n Como se v\u00ea, existem t\u00e9cnicas para levar o comprador a adquirir o que o vendedor deseja. Este \u00e9 apenas um exemplo. H\u00e1 v\u00e1rias outras t\u00e9cnicas. Ent\u00e3o, lidar com precifica\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 calcular o pre\u00e7o de venda, mas \u00e9, inclusive, a forma como a gente exp\u00f5e o pre\u00e7o a quem est\u00e1 comprando.<\/p>\n\n\n\n Cross-selling<\/strong> Os exemplos s\u00e3o muitos. Algumas lojas usam como ferramenta para atingir seus objetivos a garantia estendida, licen\u00e7a adicional para uso de software, entre outros.<\/p>\n\n\n\n Arredondamento de pre\u00e7o<\/strong> Usar pre\u00e7o quebrado funciona bem em diversos ramos. Por exemplo, uma negocia\u00e7\u00e3o para aquisi\u00e7\u00e3o de software no valor de R$ 253.825,30. Neste caso, n\u00e3o arredondar cria a sensa\u00e7\u00e3o de que o pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 aleat\u00f3rio, ao contr\u00e1rio, \u00e9 muito bem calculado. A impress\u00e3o que fica \u00e9 de que houve um esfor\u00e7o muito grande para oferecer o menor pre\u00e7o poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n Em restaurantes, por exemplo, \u00e9 comum eliminar as duas casas decimais. Por exemplo: quando o cliente pega o menu e v\u00ea um vinho por R$ 85. Aos olhos dele, n\u00e3o parece t\u00e3o caro comparando com a situa\u00e7\u00e3o em que o pre\u00e7o \u00e9 apresentado com as casas decimais.<\/p>\n\n\n\n Enfim, boas vendas dependem de uma boa pol\u00edtica de precifica\u00e7\u00e3o. \u00c9 preciso explorar a t\u00e9cnica certa para a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o de seu neg\u00f3cio para tirar proveito da psicologia do pre\u00e7o. O resultado sempre ser\u00e1 mais vendas, margens maiores e satisfa\u00e7\u00e3o tanto do cliente quanto do vendedor.<\/p>\n\n\n\n *Ricardo Ramos \u00e9 CEO e Fundador da Precifica, empresa brasileira especializada em solu\u00e7\u00f5es de\u202fpricing\u202f.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Por Ricardo Ramos* O pre\u00e7o \u00e9 uma ferramenta para gerenciamento empresarial e deve estar em otimiza\u00e7\u00e3o cont\u00ednua. 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Um exemplo bem cl\u00e1ssico que encontramos em nosso dia a dia \u00e9 o pre\u00e7o intermedi\u00e1rio. Ele aparece quando resolvemos comprar um refrigerante ou uma pipoca no cinema. Ou quando vamos fazer a assinatura de um software na Internet. O interessante do uso adequado do pre\u00e7o intermedi\u00e1rio \u00e9 que o empreendedor consegue fazer com que o cliente tenha a sensa\u00e7\u00e3o de que obteve uma vantagem, que pagou barato por uma quantidade maior.<\/p>\n\n\n\n
Para conseguir vender esse plano espec\u00edfico, a startup vai precisar de refer\u00eancias \u2013 \u00e2ncoras. Ent\u00e3o, cria-se um plano b\u00e1sico (Lite) que ele \u00e9 extremamente barato, mas bem limitado.<\/p>\n\n\n\n
Outra t\u00e9cnica \u00e9 o cross-selling, maneira de fazer venda conjunta com o objetivo de fazer uma venda complementar para aumentar o faturamento. A loja define produtos espec\u00edficos para reduzir os descontos durante uma negocia\u00e7\u00e3o. Em vez de ceder e dar os descontos que o comprador pede, o vendedor pode dar outro item dizendo \u201cn\u00e3o consigo baixar o pre\u00e7o, mas consigo acrescentar esse produto para voc\u00ea\u201d. \u00c9 dada ao cliente a vantagem de ele comprar mais pagando o mesmo, mas na realidade esse \u201cmais\u201d j\u00e1 est\u00e1 precificado no produto inicial.<\/p>\n\n\n\n
Uma t\u00e9cnica interessante e muito usada no varejo \u00e9 o arredondamento do pre\u00e7o. Ao inv\u00e9s de R$ 500 coloque R$ 499. Psicologicamente o consumidor sente que est\u00e1 pagando pelo produto qualquer valor pr\u00f3ximo dos R$ 400 e n\u00e3o de R$ 500, apesar de faltar apenas R$ 1 para arredondar para cima.<\/p>\n\n\n\n