As empresas brasileiras enfrentaram dificuldades para bater suas metas de vendas em 2022, \u00e9 o que aponta a segunda edi\u00e7\u00e3o da pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, com o apoio da TOTVS e Tallos. O levantamento, que ouviu mais de 1.700 empresas de diferentes portes e segmentos, como ag\u00eancias de publicidade e propaganda, consultorias, empresas de tecnologia e startups, entre outras, de todas as regi\u00f5es do Brasil, mostra que 71% n\u00e3o atingiram os resultados esperados, uma piora significativa de 11 pontos percentuais em rela\u00e7\u00e3o ao ano anterior. Quando analisado por modelos de neg\u00f3cios, os dados evidenciam que as empresas B2C tiveram um desempenho mais alarmante quando comparado \u00e0s B2B: 73% n\u00e3o bateram suas metas, frente a 60% das organiza\u00e7\u00f5es que vendem para clientes finais.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de fatores externos, como o cen\u00e1rio pol\u00edtico e econ\u00f4mico no Brasil e no mundo – elei\u00e7\u00f5es, guerra da Ucr\u00e2nia, al\u00e9m de reflexo da Covid-19 e Copa do Mundo, de acordo com a pesquisa, a performance das empresas nacionais est\u00e1 atrelada \u00e0s opera\u00e7\u00f5es e rotinas existentes atualmente.<\/p>\n\n\n\n
\n<\/p>\n\u201cA rela\u00e7\u00e3o entre ter processos claros e um bom desempenho \u00e9 quase unanimidade entre os participantes da pesquisa, em que 93% das empresas respondentes concordam que bons resultados dependem destes fatores. Entretanto, as an\u00e1lises mostram que ainda h\u00e1 um caminho a ser percorrido para termos resultados na pr\u00e1tica: apenas 34% das empresas disseram ter um processo previs\u00edvel, escal\u00e1vel e sustent\u00e1vel, e 29% n\u00e3o t\u00eam nenhuma frequ\u00eancia de acompanhamento de resultados definidos\u201d, diz Erika Tornice, Vice-Presidente de Revenue, Sales e Customer Success da RD Station.<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n
Entre as iniciativas atuais consideradas mais importantes para a entrega de resultado da \u00e1rea de vendas, processos definidos \u00e9 o maior \u00edndice pelo segundo ano consecutivo (74%), acompanhado por equipes bem treinadas (70%). Esse cen\u00e1rio \u00e9 comprovado pelas empresas consideradas de alta performance, que contam com \u00e1reas estruturadas, e superaram as metas no ano passado (67%).<\/p>\n\n\n\n
Maturidade Digital<\/strong>
O estudo ainda mostra que mais da metade das empresas (51%) ainda n\u00e3o utilizam uma ferramenta de CRM para fazer a gest\u00e3o do time de vendas, uma pequena melhora em rela\u00e7\u00e3o ao ano passado (54%). O principal motivo segundo as empresas respondentes \u00e9 a falta de verba. Para a executiva, \u00e9 necess\u00e1rio que os times de Vendas sejam guiados pelos dados. <\/p>\n\n\n\n\u201cAl\u00e9m de auxiliar na tomada de decis\u00e3o e evitar riscos, o CRM permite an\u00e1lises estruturadas de maneira mais inteligente e inovadora, que contribuem para conhecer melhor o p\u00fablico-alvo e seus momentos de compra, o que gera maior valor agregado aos clientes. O uso da ferramenta \u00e9 o pontap\u00e9 inicial para instaurar essa cultura data driven\u201d, explica Tornice.<\/p>\n\n\n\n
Realidade muda conforme o setor<\/strong>
Os setores de mercado Software e Cloud, Startups, Telecomunica\u00e7\u00f5es, TI e Infraestrutura s\u00e3o os que mais utilizam ferramentas de CRM (80%), sendo que, destes, 95% utilizam com frequ\u00eancia igual ou maior do que 3 a 4 vezes por semana. Empresas destes setores s\u00e3o as que mais medem a curva de aprendizado de seus profissionais (85%) e est\u00e3o entre as l\u00edderes no desenvolvimento de equipes por meio de treinamentos (66%), ficando somente atr\u00e1s de empresas do setor de educa\u00e7\u00e3o (73%) e de consultorias (70%). O setor tamb\u00e9m se destaca como o \u00fanico que possui mais da metade das empresas com alguma pessoa ou time dedicado \u00e0 an\u00e1lise de dados (52%).<\/p>\n\n\n\nEntre as Ag\u00eancias de Publicidade e Propaganda, apesar de 58% utilizarem ferramentas de CRM, somente 32% possuem uma pessoa ou time dedicado \u00e0 an\u00e1lise de dados e apenas 5% possuem capacita\u00e7\u00e3o em equipes de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Comunica\u00e7\u00e3o assertiva<\/strong>
Entre os canais de comunica\u00e7\u00e3o, o WhatsApp aparece com destaque. A pesquisa analisou mais profundamente o comportamento dos usu\u00e1rios, avaliando a recorr\u00eancia e busca ativa de leads por meio deste tipo de canal. <\/p>\n\n\n\n\u201cVivemos uma era muito din\u00e2mica em que o marketing conversacional est\u00e1 ganhando mais relev\u00e2ncia e sendo destaque nas estrat\u00e9gias de comunica\u00e7\u00e3o das empresas. Com tantas op\u00e7\u00f5es em m\u00e3os, \u00e9 importante que as empresas entendam quais canais fazem mais sentido para as prospec\u00e7\u00f5es que est\u00e3o sendo trabalhadas. Ter esse entendimento pode acelerar muito a etapa de negocia\u00e7\u00e3o\u201d, diz Gustavo Broilo, Diretor de Sales da RD Station.<\/p>\n\n\n\n
Integra\u00e7\u00e3o Marketing e Vendas<\/strong>
A aproxima\u00e7\u00e3o de duas das frentes mais estrat\u00e9gicas para o crescimento dos neg\u00f3cios se mostra ainda como um obst\u00e1culo para as empresas. Ainda que 57% das empresas afirmaram que as \u00e1reas de marketing e vendas s\u00e3o pr\u00f3ximas, 86%% das empresas declararam n\u00e3o acompanhar ou n\u00e3o ter um SLA (Service Level Agreement) bem definido entre os times mencionados. <\/p>\n\n\n\n\u201cO SLA entre vendas e marketing garante que ambas as equipes trabalhem em dire\u00e7\u00e3o a um objetivo comum, com metas e expectativas claras e bem definidas. Empresas que alinham prazos e contatos entre essas equipes, possuem maiores possibilidades de aumentar suas taxas de crescimento\u201d, relata Gustavo.<\/p>\n\n\n\n
O executivo conta ainda como as empresas podem enfrentar o maior desafio declarado por 69% dos respondentes na pesquisa: aumentar a qualidade dos leads gerados pelo marketing. <\/p>\n\n\n\n
\u201cAqui na RD Station, trabalhamos de maneira integrada e acreditamos no impacto positivo no neg\u00f3cio. Ter rituais semanais, processos e, claro, um SLA definido s\u00e3o passos que as empresas precisam adotar para aumentar receita, ter maior convers\u00e3o do funil de vendas e reten\u00e7\u00e3o de clientes\u201d, conclui o executivo.<\/p>\n\n\n\n