{"id":20166,"date":"2023-07-11T09:58:40","date_gmt":"2023-07-11T12:58:40","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosasa\/?p=20166"},"modified":"2024-01-18T17:44:03","modified_gmt":"2024-01-18T20:44:03","slug":"challenger-sale-a-tecnica-de-vendas-que-e-puro-sucesso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/challenger-sale-a-tecnica-de-vendas-que-e-puro-sucesso\/","title":{"rendered":"Challenger Sale: a t\u00e9cnica de vendas que \u00e9 puro sucesso"},"content":{"rendered":"\n

Por Carolina Branchi
Diretora de integra\u00e7\u00f5es da Dinamize<\/em><\/p>\n\n\n

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\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Desvendar as principais ideias e estrat\u00e9gias de vendas bem-sucedidas pode (e deve) ser o caminho da felicidade de qualquer time comercial, seja em pequenos, m\u00e9dios ou grandes neg\u00f3cios, independentemente da \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o. A boa not\u00edcia \u00e9 que metade desse percurso j\u00e1 foi tra\u00e7ada, a outra depende apenas dos bons e velhos jarg\u00f5es: \u201ccolocar a m\u00e3o na massa\u201d e \u201cfazer acontecer\u201d. Falo aqui de Challenger Sale<\/em>, metodologia que destaca o perfil dos vendedores de alta performance. Trata-se de um guia e tanto para profissionais e equipes que desejam ser mais produtivos, certeiros e eficazes.<\/p>\n\n\n\n

Tamb\u00e9m chamado em portugu\u00eas de \u201cvenda desafiadora\u201d, o m\u00e9todo foi desenvolvido com base em extensa pesquisa de campo, na qual os autores Matthew Dixon e Brent Adamson acompanharam mais de 6 mil vendedores de mais de 90 empresas. O resultado culminou no livro hom\u00f4nimo, lan\u00e7ado em 2011, que traz insights valiosos.<\/p>\n\n\n\n

Um deles, por exemplo, \u00e9 que o como voc\u00ea vende um produto \u00e9 muito mais relevante do que o pre\u00e7o, o pr\u00f3prio item ou o servi\u00e7o \u00e0 venda. Observando que os consumidores t\u00eam prefer\u00eancia pelos profissionais que n\u00e3o est\u00e3o focados apenas em vender, mas tamb\u00e9m em entregar valor durante o contato, Dixon e Adamson chegaram a cinco perfis com habilidades e comportamentos distintos. No entanto, apenas um apresentou caracter\u00edsticas de alto desempenho: o perfil challenger, \u00e9 claro.<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e9 o seu tipo?<\/strong>
Acredite: as suas t\u00e9cnicas de vendas ou da sua equipe correspondem a algum dos tipos categorizados no livro The Challenger Sale.<\/p>\n\n\n\n

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  • Hard worker (trabalhador duro)<\/strong>: \u00e9 aquele que n\u00e3o desiste facilmente de uma negocia\u00e7\u00e3o. Motivado, ele foca seu desenvolvimento pessoal e gosta de receber feedbacks.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
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    • Lone wolf (lobo solit\u00e1rio)<\/strong>: \u00e9 independente. Quando faz uma venda, prefere seguir os pr\u00f3prios instintos. No geral, entrega resultados, mas \u00e9 um perfil desafiador em termos de gest\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
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      • Relationship builder (construtor de relacionamentos)<\/strong>: \u00e9 o vendedor consultivo, que gosta de auxiliar o cliente nas dificuldades. Por isso, ganha a confian\u00e7a deles, construindo um relacionamento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
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        • Problem solver (solucionador de problemas)<\/strong>: \u00e9 um vendedor bastante detalhista, que traz respostas e garante que as dificuldades do consumidor sejam resolvidas, inspirando confian\u00e7a.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
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          • Challenger (desafiador)<\/strong>: entende profundamente a empresa, o seu mercado de atua\u00e7\u00e3o e o neg\u00f3cio dos clientes. Ele procura trazer uma vis\u00e3o diferenciada e valoriza o debate, desafiando o interlocutor.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

            Segundo o livro, 40% dos high performers em vendas tinham as caracter\u00edsticas do challenger. Al\u00e9m disso, quanto mais complexa era a venda, maiores eram as chances de sucesso desse perfil. O relationship builder, ao contr\u00e1rio do que se pode imaginar, foi o menos eficaz entre os cinco perfis. Mas uma coisa \u00e9 a exist\u00eancia de habilidades distintas, outra \u00e9 lan\u00e7ar m\u00e3o do fato de que elas n\u00e3o s\u00e3o excludentes, ou seja, um vendedor pode ter caracter\u00edsticas de mais de um dos perfis.<\/p>\n\n\n\n

            Como aplicar a t\u00e9cnica na pr\u00e1tica?<\/strong>
            A primeira dica \u00e9 adquirir o livro original e propor uma roda de leitura com os colaboradores. Depois, que tal realizar um brainstorming? Avalie as necessidades do cliente e prepare bons argumentos. Opte por aqueles que se adaptam aos variados perfis de vendedores. Isso gera valor ao discurso e evita que se confundam ao se for\u00e7arem a atuar de um jeito que n\u00e3o faz sentido.<\/p>\n\n\n\n

            Agora, no caso de com\u00e9rcio B2B, \u00e9 crucial avaliar o neg\u00f3cio do cliente e ter um material pronto para manter a conversa sempre aquecida. Entenda que o p\u00fablico-alvo tem muitas preocupa\u00e7\u00f5es em jogo e esteja pronto para oferecer solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

            O mais importante: lembre-se de que essa metodologia, assim como todas as outras, s\u00f3 vai funcionar se fizer parte de um todo. Isso inclui, \u00e9 claro, o conte\u00fado que est\u00e1 enviando para os leads. Portanto, atualmente, investir em automatizar a comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 outro passo fundamental. Com um sistema inteligente de envio de e-mails, por exemplo, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel criar uma jornada controlada para os seus potenciais consumidores. Afinal, quando voc\u00ea sabe que eles est\u00e3o recebendo as informa\u00e7\u00f5es de que precisam, passa a ter muito mais tempo para se preocupar com o que realmente importa: alavancar os resultados e ainda usar como base m\u00e9todos que s\u00e3o \u201cmeio caminho andado\u201d.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

            O Challenger Sale \u00e9 uma metodologia que destaca o perfil dos vendedores de alta performance. Trata-se de um guia e tanto para profissionais e equipes que desejam ser mais produtivos, certeiros e eficazes.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":20167,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1836],"tags":[2011,250],"class_list":["post-20166","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-e-vendas","tag-challenger-sale","tag-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20166","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20166"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20166\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media\/20167"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20166"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=20166"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20166"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}