{"id":25166,"date":"2024-03-27T18:21:23","date_gmt":"2024-03-27T21:21:23","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=25166"},"modified":"2024-03-27T11:16:33","modified_gmt":"2024-03-27T14:16:33","slug":"pascoa-2024-cinco-erros-que-podem-comprometer-as-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/pascoa-2024-cinco-erros-que-podem-comprometer-as-vendas\/","title":{"rendered":"P\u00e1scoa 2024: cinco erros que podem comprometer as vendas"},"content":{"rendered":"

Datas comemorativas, sazonais, s\u00e3o uma excelente oportunidade para alavancar vendas – e tamb\u00e9m para conferir se as estrat\u00e9gias estabelecidas pelo time de trade marketing est\u00e3o funcionando. A P\u00e1scoa 2024 \u00e9 um dos per\u00edodos mais relevantes para o varejo<\/a> alimentar no Brasil, e, claro, deve estar no radar de quem atua com trade. Al\u00e9m de todo o trabalho estrat\u00e9gico e operacional de prepara\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante focar os esfor\u00e7os em um objetivo: transformar e melhorar a experi\u00eancia de compra do shopper desde o in\u00edcio da pesquisa, e especialmente no ponto de venda.<\/p>\n

O papel do trade nesse per\u00edodo \u00e9 potencializar as a\u00e7\u00f5es, trabalhar a negocia\u00e7\u00e3o nos PDVs e preparar as melhores estrat\u00e9gias para uma execu\u00e7\u00e3o perfeita em campo – sem deixar de levar em conta, \u00e9 claro, os novos h\u00e1bitos de consumo e dados relativos ao p\u00fablico-alvo, que s\u00e3o essenciais na constru\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia.<\/p>\n

Com a ajuda de especialistas, listamos, abaixo, cinco erros que podem comprometer as vendas na \u00e9poca da P\u00e1scoa<\/a>:<\/p>\n

Reposi\u00e7\u00e3o lenta<\/strong><\/p>\n

Em datas comemorativas, como a P\u00e1scoa 2024, o cen\u00e1rio envolve alta rotatividade, e a reposi\u00e7\u00e3o precisa ser \u00e1gil e efetiva. Garantir um bom trabalho de reposi\u00e7\u00e3o significa ter pessoas da equipe atentas \u00e0s g\u00f4ndolas, em n\u00fameros adequados \u00e0 opera\u00e7\u00e3o. \u00c9 atrav\u00e9s delas que a loja consegue analisar a performance dos produtos com agilidade, al\u00e9m de prever a necessidade da reposi\u00e7\u00e3o com anteced\u00eancia.<\/p>\n

Felizmente, a maturidade da ind\u00fastria e varejo para uso de tecnologias de acompanhamento est\u00e1 cada vez maior, o que ajuda no planejamento para atender \u00e0 demanda. Softwares de intelig\u00eancia para o mercado permitem uma execu\u00e7\u00e3o focada em atender \u00e0s expectativas dos shoppers, com dados que chegam com agilidade, facilitando que mudan\u00e7as no planejamento aconte\u00e7am a partir de informa\u00e7\u00f5es reais. Al\u00e9m do mais, os resultados das an\u00e1lises servem como base para outros per\u00edodos sazonais, tornando \u00e1reas como trade marketing, marketing e supply totalmente orientadas a dados. A estrat\u00e9gia ajuda a garantir a entrega dos produtos, acompanha pre\u00e7os, e minimiza as chances de as mercadorias faltarem no estoque.<\/p>\n

Ruptura<\/strong><\/p>\n

Um dos erros mais perigosos no varejo, a ruptura \u00e9 uma indisponibilidade que impede a compra – seja offline ou online. Geralmente ocasionada por falta de organiza\u00e7\u00e3o e de planejamento dos pontos de venda em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 reposi\u00e7\u00e3o, a ruptura pode resultar em perda de vendas, shoppers decepcionados, e avalia\u00e7\u00f5es negativas. E n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 a loja que acaba tendo preju\u00edzo: as marcas tamb\u00e9m perdem espa\u00e7o para concorrentes que eventualmente estiverem dispon\u00edveis no PDV.<\/p>\n

Para monitorar a execu\u00e7\u00e3o e evitar problemas como esse na P\u00e1scoa 2024, ind\u00fastrias, ag\u00eancias e distribuidoras contam com promotores, profissionais que v\u00e3o periodicamente at\u00e9 os pontos de venda executar a estrat\u00e9gia da ind\u00fastria. Organizar manualmente as rotas desses profissionais envolve um processo de planejamento complexo, demorado, e que frequentemente esbarra na falta de ferramentas adequadas para cruzar todos os dados necess\u00e1rios.<\/p>\n

\u00c9 poss\u00edvel, por\u00e9m, realizar esse processo com a ajuda da intelig\u00eancia artificial: a plataforma Involves Stage, por exemplo, da scale-up brasileira Involves, conta com um roteirizador inteligente que, a partir dos dados informados pela empresa – como pontos de venda, ponto de partida dos promotores, jornada de trabalho da equipe e n\u00edvel de atendimento das lojas -, realiza as combina\u00e7\u00f5es dos cen\u00e1rios necess\u00e1rios para calcular rotas com menor deslocamento; tudo enquanto respeita a estrat\u00e9gia de visitas da opera\u00e7\u00e3o. Ind\u00fastrias que j\u00e1 adotaram a solu\u00e7\u00e3o reduziram em aproximadamente 20% a dist\u00e2ncia percorrida e 17% o tempo de deslocamento dos promotores de venda.<\/p>\n

N\u00e3o levar em conta a omnicanalidade<\/strong><\/p>\n

A grande maioria (84%) dos consumidores agora pesquisa online antes de visitar uma loja, principalmente para buscar as melhores ofertas (50% em 2023 versus 40% em 2022) e para obter mais informa\u00e7\u00f5es sobre um produto ou verificar a disponibilidade de estoque. As informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o do estudo Omnichannel Retail Trends 2023, divulgado pela Manhattan Associates, l\u00edder global em solu\u00e7\u00f5es para a cadeia de suprimentos e com\u00e9rcio omnicanal.<\/p>\n

Nesse sentido, o foco das equipes de trade marketing deve ser claro: promover uma experi\u00eancia de compra envolvente e observando a omnicanalidade a ponto de transitar entre o online e o presencial, aumentando as chances de efetivar a compra na loja e evitando que ela seja deixada para depois. Para que isso aconte\u00e7a, \u00e9 fundamental equilibrar fatores como presen\u00e7a, pre\u00e7o, planograma e mix de produtos. O ideal \u00e9 que o shopper j\u00e1 chegue \u00e0 loja com informa\u00e7\u00f5es sobre o que deseja comprar e seja tamb\u00e9m fortemente impactado no PDV, caminhando naturalmente at\u00e9 a compra sem espa\u00e7o para d\u00favidas no processo.<\/p>\n

Falta de dados para an\u00e1lise<\/strong><\/p>\n

A \u00c1rea Central, refer\u00eancia em tecnologia e intelig\u00eancia de neg\u00f3cios para redes e centrais de neg\u00f3cios, franquias e varejo, destaca que a falta de ferramentas de intelig\u00eancia de dados e de compra pode ter impacto significativo sobre o preparo e o balan\u00e7o de resultados em datas comemorativas. Os dados devem ser coletados e analisados considerando diferentes indicadores e m\u00e9tricas, como pre\u00e7o e volume de insumos adquiridos, pre\u00e7o e quantidade de venda, n\u00fameros de estoque e produtos dispon\u00edveis, rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio junto ao fornecedor e insights sobre o comportamento do consumidor.<\/p>\n

Tratando-se especificamente da P\u00e1scoa 2024, uma ferramenta de gest\u00e3o e an\u00e1lise de intelig\u00eancia de dados vai facilitar o comerciante a analisar os resultados espec\u00edficos da categoria de produtos negociados e repassados ao consumidor. Algumas informa\u00e7\u00f5es \u00fateis para eleger o mix de produtos, a quantidade e a qualidade dos itens que ser\u00e3o ofertados podem ser conquistadas com uma avalia\u00e7\u00e3o da performance da empresa na P\u00e1scoa de 2023, por exemplo.<\/p>\n

Segundo Jonatan da Costa, especialista em intelig\u00eancia de neg\u00f3cios, s\u00e3o os dados que fazem com que as redes supermercadistas conectadas \u00e0 plataforma da \u00c1rea Central \u2014 formada por mais de 70 redes e 3,8 mil supermercados em 12 estados \u2014 tenham maior referencial para fazer investimentos na P\u00e1scoa 2024: uma sondagem da companhia com redes de SP, RN e BA mostra que os varejistas est\u00e3o optando por itens de menor tamanho e mais baratos, como chocolates avulsos e bombons, devido ao aumento m\u00e9dio de 18% no pre\u00e7o de negocia\u00e7\u00e3o dos ovos de P\u00e1scoa dos lojistas com os fornecedores. “No ano passado as redes reportaram queda de 40% nas vendas de ovos de chocolate, dando destaque a outros tipos de itens. Por ser um item sup\u00e9rfluo e com maior valor agregado frente a outras op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis, como caixas de bombons e chocolates, a tend\u00eancia \u00e9 de que continuem ganhando for\u00e7a os chocolates avulsos ou menores”, sinaliza o CEO da \u00c1rea Central.<\/p>\n

M\u00e1 gest\u00e3o do estoque<\/strong><\/p>\n

Datas sazonais tamb\u00e9m exigem cuidados redobrados com a gest\u00e3o dos produtos comercializados. Estudos j\u00e1 apontaram que esse gerenciamento, quando bem feito, pode se tornar um diferencial competitivo, j\u00e1 que os estoques podem chegar a atingir de 70% a 85% do custo total das varejistas.<\/p>\n

Tarciano Duranti, gerente comercial na multinacional italiana Zucchetti, aponta que o controle adequado dos produtos \u00e9 uma das bases para qualquer neg\u00f3cio, pois o mau gerenciamento pode acarretar no excesso de estoque – e, consequentemente, altera\u00e7\u00e3o no fluxo de caixa da empresa – ou na falta de produtos para venda. \u201cO resultado da opera\u00e7\u00e3o vem de uma boa gest\u00e3o sobre a correta precifica\u00e7\u00e3o de compra e venda e da quantidade adequada para comercializa\u00e7\u00e3o conforme a curva sazonal\u201d, explica.<\/p>\n

Segundo o gerente comercial, a agilidade \u00e9 um dos principais benef\u00edcios proporcionados por uma boa administra\u00e7\u00e3o de estoque. \u201cO gerenciamento correto das informa\u00e7\u00f5es traz um ganho expressivo de tempo para o gestor, que tendo em m\u00e3os as informa\u00e7\u00f5es corretas, consegue escolher qual o melhor caminho para o seu neg\u00f3cio. H\u00e1 tamb\u00e9m um ganho na previsibilidade de acerto na condu\u00e7\u00e3o das melhores estrat\u00e9gias\u201d, completa.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Reposi\u00e7\u00e3o lenta, falta de dados para an\u00e1lise e n\u00e3o levar em conta a omnicanalidade s\u00e3o erros apontados por especialistas em trade marketing e varejo<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":25198,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[26],"tags":[247,1088,5184,249,250],"class_list":["post-25166","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-negocios-e-economia","tag-comercio","tag-pascoa","tag-pascoa-2024","tag-varejo","tag-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25166","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=25166"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25166\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media\/25198"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=25166"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=25166"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=25166"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}