{"id":25974,"date":"2024-06-18T15:29:03","date_gmt":"2024-06-18T18:29:03","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=25974"},"modified":"2024-06-07T11:58:37","modified_gmt":"2024-06-07T14:58:37","slug":"especialista-explica-a-importancia-de-entender-o-nao-na-hora-da-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/especialista-explica-a-importancia-de-entender-o-nao-na-hora-da-venda\/","title":{"rendered":"Especialista explica a import\u00e2ncia de entender o “n\u00e3o” na hora da venda"},"content":{"rendered":"

O m\u00e9todo de atra\u00e7\u00e3o dos clientes n\u00e3o \u00e9 mais como j\u00e1 foi no passado: hoje n\u00e3o basta apresentar os produtos e servi\u00e7os.<\/a> \u00c9 preciso, tamb\u00e9m, buscar meios de atender as verdadeiras necessidades dos clientes. Esse \u00e9 um dos principais focos para conquistar espa\u00e7o no mercado e uma oportunidade para trabalhar melhor os \u201cn\u00e3os\u201d que s\u00e3o recebidos. Atualmente, um processo de vendas inclui uma s\u00e9rie de etapas at\u00e9 converter um lead (cliente em potencial) em um cliente pagante.<\/p>\n

De acordo com Mari Genovez, especialista em vendas B2B, a maior import\u00e2ncia de entender um \u201cn\u00e3o\u201d na venda \u00e9 perceber que essa pode ser uma chance de avaliar melhor o perfil do cliente abordado. A partir dessa an\u00e1lise fica muito mais f\u00e1cil entender o motivo na negativa. \u201cQuando um profissional recebe um \u2018n\u00e3o\u2019, ele precisa compreender que \u00e9 importante apresentar o seu produto ou servi\u00e7o para um lead qualificado e saber que um dos motivos de n\u00e3o estar vendendo pode ser o fato dele n\u00e3o ter clareza as respeito do seu perfil cliente ideal\u201d, explica Mari.<\/p>\n

Pesquisa de ativa\u00e7\u00e3o, conhecimento do produto, qualifica\u00e7\u00e3o profissional, mapeamento da situa\u00e7\u00e3o e a capacidade de conseguir gerar a necessidade certa no cliente s\u00e3o ferramentas poderosas para que o potencial comprador n\u00e3o resista em fechar neg\u00f3cio. Por isso, se preparar para o \u201cn\u00e3o\u201d e saber o passo seguinte s\u00e3o etapas imprescind\u00edveis no dia a dia de um profissional especializado.<\/p>\n

\u201cO consumidor precisa entender qual \u00e9 o diferencial do que est\u00e1 sendo oferecido para ele. Por isso, \u00e9 importante que os gestores da equipe de vendas auxiliem os colaboradores a chegar no potencial cliente j\u00e1 com um estudo de mercado feito, al\u00e9m disso, \u00e9 essencial chegarem no seu lead sabendo qual \u00e9 o ritmo de reposi\u00e7\u00e3o dele e o diferencial do seu produto em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes. E assim por diante\u201d, pontua a executiva.<\/p>\n

A culpa do \u201cn\u00e3o\u201d costuma n\u00e3o ser do vendedor<\/strong><\/p>\n

De acordo com pesquisa feita pela Sales Management Association em dezembro de 2023, 90% de todas as empresas que usam um processo de vendas formal s\u00e3o guiadas pelo desempenho somente do vendedor. J\u00e1 um estudo da Harvard Business Review<\/a> mostrou que as empresas com um processo de vendas padronizado obt\u00eam mais receita em compara\u00e7\u00e3o com aquelas que n\u00e3o o fazem. \u201cAs empresas precisam ficar atentas, pois quase nunca a culpa do \u201cn\u00e3o\u201d na venda \u00e9 erro do vendedor. Os gestores necessitam ter muita clareza do que sua equipe vende, conhecer muito bem as dores que o produto ou servi\u00e7o que est\u00e1 sendo ofertado curam e, principalmente, entender o processo de compra do potencial cliente\u201d, conta a executiva\u201d.<\/p>\n

Uma jornada de vendas bem-sucedida consiste em pesquisa, prospec\u00e7\u00e3o, conex\u00e3o, apresenta\u00e7\u00e3o, contorno de obje\u00e7\u00f5es, negocia\u00e7\u00e3o, fechamento e acompanhamento. Segundo a especialista, \u00e9 durante a obje\u00e7\u00f5es que o \u201cn\u00e3o\u201d pode ser revertido para o sim.<\/p>\n

\u201cQuando voc\u00ea est\u00e1 diante de um processo de vendas e percebe que o potencial cliente n\u00e3o est\u00e1 satisfeito com o outro fornecedor, \u00e9 preciso entender a sua real insatisfa\u00e7\u00e3o e mostrar como o seu produto ou servi\u00e7o pode resolv\u00ea-la. Al\u00e9m disso, o vendedor precisa estar preparado para responder as mais variadas d\u00favidas e contornar situa\u00e7\u00f5es embara\u00e7osas\u201d, destaca Mari. \u201cAs empresas devem dar autonomia aos seus vendedores para que eles tenham poder de negocia\u00e7\u00e3o e iniciativa para procurar novas oportunidades para oferecer seu produto\u201d, refor\u00e7a a especialista.<\/p>\n

Em resumo, comportamento do vendedor, feedback construtivo, resili\u00eancia e intelig\u00eancia emocional nas obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o t\u00e1ticas infal\u00edveis para superar um \u201cn\u00e3o\u201d. \u201cA gest\u00e3o de venda das empresas tem por obriga\u00e7\u00e3o oferecer uma bagagem estruturada para o profissional que vai sair a campo. Assim, ele estar\u00e1 preparado para contornar os desafios que v\u00e3o surgir durante todo o processo\u201d, finaliza Mari.<\/p>\n