{"id":26374,"date":"2024-07-11T19:22:40","date_gmt":"2024-07-11T22:22:40","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=26374"},"modified":"2024-07-02T11:41:31","modified_gmt":"2024-07-02T14:41:31","slug":"estrategias-omnichannel-impulsionam-crescimento-nas-vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/estrategias-omnichannel-impulsionam-crescimento-nas-vendas-b2b\/","title":{"rendered":"Estrat\u00e9gias omnichannel impulsionam crescimento nas vendas B2B"},"content":{"rendered":"

Quem acredita que oferecer uma experi\u00eancia<\/a> de alta qualidade e integra\u00e7\u00e3o de canais \u00e9 relevante apenas para empresas B2C, ou seja, aquelas que vendem diretamente<\/a> ao consumidor, est\u00e1 completamente enganado. Cada vez mais, as companhias B2B tamb\u00e9m demandam integra\u00e7\u00e3o de canais em suas compras, e isso se reflete nos resultados financeiros das empresas que adotam essa estrat\u00e9gia.<\/p>\n

Para exemplificar, uma pesquisa da McKinsey revelou que empresas B2B que implementam uma estrat\u00e9gia omnichannel apresentam um crescimento do EBIT de 13,5%, comparado aos 1,8% alcan\u00e7ados por empresas menos digitalmente capacitadas. Al\u00e9m disso, estudos indicam que, al\u00e9m dos canais puramente digitais, as estrat\u00e9gias de inside sales (vendas internas) e vendas h\u00edbridas s\u00e3o cruciais para oferecer uma experi\u00eancia omnichannel no setor B2B. O estudo aponta que neg\u00f3cios que adotam o omnichannel podem aumentar sua receita em at\u00e9 20% ao utilizar inside sales e vendas h\u00edbridas.<\/p>\n

Andrea Rios, especialista em vendas e marketing, fundadora da Orcas e professora convidada no MBA da Funda\u00e7\u00e3o Get\u00falio Vargas, esclarece que inside sales n\u00e3o \u00e9 uma modalidade de call center, mas uma fun\u00e7\u00e3o de vendas remotas focada no cliente, com metas espec\u00edficas de vendas. Baseada em dados e pesquisas, essa estrat\u00e9gia visa melhorar a abordagem de vendas e alcan\u00e7ar clientes por diversos canais.<\/p>\n

A populariza\u00e7\u00e3o dos formatos inside sales e vendas h\u00edbridas se deve \u00e0 jornada de compra complexa do cliente, intensificada ap\u00f3s a pandemia com a multiplica\u00e7\u00e3o de canais e pontos de contato. \u201cCompreender profundamente a jornada de compra do cliente B2B \u00e9 uma vantagem competitiva e, mais do que isso, uma necessidade. A compra em empresas \u00e9 influenciada por aspectos como o entendimento da estrutura da jornada, a identifica\u00e7\u00e3o de quem tem o poder de decis\u00e3o dentro da companhia cliente e o reconhecimento dos pontos de contato preferidos\u201d, explica Andrea.<\/p>\n

\u201cA ado\u00e7\u00e3o das inside sales \u00e9 t\u00e3o importante que at\u00e9 80% dos clientes atendidos por empresas B2B s\u00e3o de pequeno e m\u00e9dio porte, podendo ser totalmente atendidos por essas equipes de vendas. Outros clientes necessitam de diferentes formatos de compra, tanto digitais quanto presenciais. Desta forma, esses neg\u00f3cios podem ser atendidos onde preferem, multiplicando as vendas\u201d, ressalta Andrea. Ainda segundo a pesquisa da McKinsey, entre as empresas que cresceram mais de 10% em 2022, mais da metade adotou um modelo de vendas h\u00edbrido.<\/p>\n

Existem muitos exemplos de empresas B2B que obtiveram grande sucesso ao investir em estrat\u00e9gias omnichannel. \u201cA ArcelorMittal, por exemplo, ampliou sua abordagem omnichannel, realizando vendas atrav\u00e9s de cota\u00e7\u00f5es online, conta com uma equipe pr\u00f3pria de vendas e uma rede de distribuidores, oferecendo tamb\u00e9m e-commerce e lojas f\u00edsicas para atender pequenos empreendedores e consumidores finais\u201d, afirma Andrea Rios. Outro exemplo \u00e9 a Vale, que investe em tecnologias digitais para otimizar suas opera\u00e7\u00f5es de vendas e a experi\u00eancia do cliente. A empresa explora o uso de plataformas digitais para avan\u00e7ar na comercializa\u00e7\u00e3o de seus produtos minerais.<\/p>\n

\u201cA Bees, plataforma voltada para atender pequenos varejistas, nasceu do entendimento da complexa jornada de compra do varejo tradicional, que enfrenta mais desafios do que os grandes varejistas e distribuidores. A plataforma come\u00e7ou vendendo bebidas e hoje oferece um amplo portf\u00f3lio de produtos e parceiros\u201d, exemplifica a especialista.<\/p>\n

Ela explica que um erro comum \u00e9 acreditar que o melhor \u00e9 come\u00e7ar logo acumulando recursos. No entanto, empresas l\u00edderes investem primeiramente em pequenas, mas altamente qualificadas, equipes de an\u00e1lise de dados. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel adotar uma metodologia \u00e1gil, corrigindo erros rapidamente, por meio de processos de melhoria cont\u00ednua, e economizando recursos.<\/p>\n

\u201cVejo o sucesso da estrat\u00e9gia omnichannel em empresas B2B se basear em tr\u00eas principais alavancas: estrat\u00e9gia baseada em insights profundos dos clientes; solu\u00e7\u00f5es customizadas, como formatos de precifica\u00e7\u00e3o din\u00e2mica que modelam a disposi\u00e7\u00e3o do cliente para pagar, e um reposit\u00f3rio central \u00fanico de dados, facilitando o acesso a diversos usu\u00e1rios e sistemas\u201d, conclui Andrea Rios.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Especialista em vendas destaca a import\u00e2ncia de compreender a jornada de compra do cliente B2B para implementar estrat\u00e9gias eficazes<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":26429,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[101],"tags":[1642,263,5387,250],"class_list":["post-26374","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-tendencias","tag-b2b","tag-marketing","tag-omnichanner","tag-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/26374","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=26374"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/26374\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media\/26429"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=26374"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=26374"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=26374"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}