{"id":29863,"date":"2025-10-21T08:00:16","date_gmt":"2025-10-21T11:00:16","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=29863"},"modified":"2025-10-13T09:13:10","modified_gmt":"2025-10-13T12:13:10","slug":"como-levar-o-cliente-do-sofa-para-a-sua-loja","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/como-levar-o-cliente-do-sofa-para-a-sua-loja\/","title":{"rendered":"Como levar o cliente do sof\u00e1 para a sua loja?"},"content":{"rendered":"

O consumidor atual j\u00e1 n\u00e3o sai de casa apenas para comprar. Ele sai em busca de uma experi\u00eancia que fa\u00e7a sentido. Quer se sentir bem no ambiente, encontrar conveni\u00eancia, praticidade e, acima de tudo, ser respeitado em algo que se tornou o bem mais precioso de todos: o seu tempo. Isso n\u00e3o faz parte de um planejamento racional e programado. Ningu\u00e9m sai de casa dizendo: quero me sentir bem! Isso acontece de forma inconsciente e por isso perceber essa busca \u00e9 imprescind\u00edvel para mudar o resultado do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

O smartphone transformou o sof\u00e1 em concorrente direto do varejo<\/a> f\u00edsico, imagine colocar milh\u00f5es de lojas, shoppings e vendedores na palma da m\u00e3o do consumidor, consegue imaginar? Com um simples clique, umas poucas mexidas de dedo, qualquer produto chega em minutos, horas e poucos dias, na porta de casa. Isso coloca em xeque cada visita do cliente ao ponto de venda. Por que ele trocaria o conforto da tela por filas, burocracia ou ambientes que n\u00e3o oferecem nada al\u00e9m do \u00f3bvio?<\/p>\n

O consumidor tem pressa. Essa pressa n\u00e3o \u00e9 apenas de rapidez, mas de significado. N\u00e3o se trata de acelerar processos sem fundamento, sem raz\u00e3o ou de forma mec\u00e2nica. O cliente decide baseado em mem\u00f3rias, na maioria das vezes, trabalhadas no inconsciente. Uma experi\u00eancia ruim marca mais do que dez experi\u00eancias boas, e isso fixa de um jeito desproporcional na mente do consumidor. Basta uma fila sem sentido, um atendimento frio ou um espa\u00e7o desorganizado para que a mem\u00f3ria negativa se torne guia da pr\u00f3xima decis\u00e3o, impactando diretamente todo o processo de compra. Se a lembran\u00e7a da sua loja for ruim, o consumidor n\u00e3o volta, e muitas vezes ele n\u00e3o vai saber responder o porqu\u00ea disso, porque esse processo n\u00e3o \u00e9 feito de forma consciente, mas atrav\u00e9s de sentimentos, impress\u00f5es…<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Ao analisar o varejo americano, como descrevi no livro: Vivendo o Varejo Americano, o que chama a aten\u00e7\u00e3o n\u00e3o s\u00e3o apenas as tecnologias, mas a obsess\u00e3o em cuidar do tempo do cliente. Self-checkout, multicanalidade de pagamentos e compras, mix adequado ao perfil local, layout que facilita escolhas r\u00e1pidas. Quando se fala em mix local de produtos, pode-se afirmar que um<\/p>\n

mix atraente para o cliente \u00e9 aquele que conversa com o cliente, que consegue se conectar com os desejos e necessidades, aproximando a procura com o encontrar. Servindo de ponte para realiza\u00e7\u00e3o e consolida\u00e7\u00e3o do bem-estar do indiv\u00edduo no seu estabelecimento.<\/p>\n

Tudo gira em torno de reduzir atritos e permitir que o consumidor se sinta livre para escolher, para ser e para aproveitar. Essa conex\u00e3o do cliente com o ambiente \u00e9 mais significativa quando ele participa ativamente. Deixar o cliente escolher \u00e9 dar a ele as ferramentas necess\u00e1rias para conhecer seu produto e servi\u00e7o sem atritos ou burocracia.<\/p>\n

\u00c9 nesse ponto que muitos varejistas brasileiros falham. Ainda acreditam que o consumidor entra na loja para comprar produtos. Ele entra para resolver necessidades, para primeiro ser atendido. Se essas necessidades s\u00e3o tratadas apenas como transa\u00e7\u00e3o, o celular resolve melhor. Mas se s\u00e3o tratadas como experi\u00eancia, desde o sorriso do atendente at\u00e9 a organiza\u00e7\u00e3o das prateleiras, o ponto de venda se torna insubstitu\u00edvel. Que mem\u00f3rias voc\u00ea est\u00e1 ajudando o seu cliente a criar em cada visita que ele faz na sua loja?<\/p>\n

A jornada de compra come\u00e7a antes do cliente pisar na loja. Come\u00e7a na mem\u00f3ria que ele carrega das experi\u00eancias passadas. Por isso, limpeza, treinamento e acolhimento n\u00e3o s\u00e3o detalhes, s\u00e3o a base da competitividade. Quem n\u00e3o entende isso perde espa\u00e7o todos os dias para o digital, para a conveni\u00eancia e para a facilidade. O que voc\u00ea tem feito para facilitar a vida do seu cliente? Ou seus processos visam apenas facilitar sua contagem de estoque, seu fechamento de caixa, sua seguran\u00e7a?<\/p>\n

Nos Estados Unidos, vi lojas de conveni\u00eancia transformarem o simples ato de abastecer o carro em oportunidade de venda adicional, isso j\u00e1 est\u00e1 t\u00e3o enraizado na cultura, que qualquer coisa diferente, gera atrito. Quase todos que param para abastecer entram na loja. Isso s\u00f3 acontece porque o ambiente foi desenhado para acolher, oferecer variedade e praticidade. No Brasil, ao contr\u00e1rio, ainda vemos muitos postos que se contentam em vender apenas combust\u00edvel. O cliente n\u00e3o \u00e9 o carro, \u00e9 a pessoa dentro dele.<\/p>\n

A pergunta central \u00e9: o que o consumidor encontra na sua loja que n\u00e3o encontra no smartphone, deitado no sof\u00e1 de casa? Essa \u00e9 a chave. Se a resposta for apenas \u201cprodutos\u201d, sua loja j\u00e1 perdeu. Se for experi\u00eancia, identidade, pertencimento, conveni\u00eancia e bem-estar, sua loja est\u00e1 viva.<\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 o tamanho do mix ou da loja que determina, mas a forma como voc\u00ea entrega valor. N\u00e3o \u00e9 a quantidade de caixas, mas o respeito ao tempo do cliente. N\u00e3o \u00e9 o pre\u00e7o mais baixo, mas a sensa\u00e7\u00e3o de que a escolha foi acertada. O novo consumidor est\u00e1 em busca de marcas e neg\u00f3cios que andem ao lado dele, que se conectem ao seu jeito de viver. Pre\u00e7o \u00e9 importante? Foi, \u00e9 e sempre ser\u00e1, mas a pergunta certa \u00e9: O pre\u00e7o \u00e9 determinante? A resposta a essa pergunta \u00e9 fundamental para a forma de voc\u00ea gerir seu neg\u00f3cio. Se for determinante, n\u00e3o precisa se preocupar com seguran\u00e7a, limpeza, atendimento ou qualidade. O pre\u00e7o \u00e9 quem determina e o foco deve ser nele. Se a resposta for negativa, ent\u00e3o o trabalho \u00e9 triplicado, tem que manter um padr\u00e3o m\u00ednimo e o foco na jornada do cliente.<\/p>\n

O sof\u00e1 e o smartphone continuar\u00e3o sendo concorrentes duros. Mas o varejo f\u00edsico tem uma arma que eles jamais ter\u00e3o: a experi\u00eancia humana. Cabe a cada empres\u00e1rio decidir se vai us\u00e1-la ou continuar vendo seus clientes deslizarem o dedo na tela.<\/p>\n

*Roberto James \u00e9 um especialista em consumo e varejo, dedicado a desvendar as novas din\u00e2micas do mercado. Com uma vis\u00e3o provocadora, ele desafia empresas a abandonarem modelos antigos e a se adaptarem \u00e0 mentalidade das novas gera\u00e7\u00f5es, transformando desafios em oportunidades de crescimento.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Uma reflex\u00e3o sobre a influ\u00eancia do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico no varejo f\u00edsico sob a \u00f3tica do consumidor<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":29514,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2234],"tags":[5742],"class_list":["post-29863","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vozes-do-varejo","tag-roberto-james"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29863","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=29863"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29863\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media\/29514"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=29863"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=29863"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=29863"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}