{"id":30572,"date":"2026-02-11T13:11:32","date_gmt":"2026-02-11T16:11:32","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=30572"},"modified":"2026-02-09T13:48:22","modified_gmt":"2026-02-09T16:48:22","slug":"vender-em-2026-nao-e-desafio-comercial-e-desafio-de-gestao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/vender-em-2026-nao-e-desafio-comercial-e-desafio-de-gestao\/","title":{"rendered":"Vender em 2026 n\u00e3o \u00e9 desafio comercial. \u00c9 desafio de gest\u00e3o"},"content":{"rendered":"

O discurso predominante sobre 2026 frequentemente retrata o ano como algo \u201cimposs\u00edvel de enfrentar\u201d. Feriados, Copa do Mundo, ano eleitoral, reforma tribut\u00e1ria, escassez de m\u00e3o de obra e custos crescentes aparecem<\/a> como amea\u00e7as quase intranspon\u00edveis. Mas essa narrativa ignora um ponto central, os desafios j\u00e1 est\u00e3o postos h\u00e1 anos. O que muda n\u00e3o \u00e9 o cen\u00e1rio, \u00e9 o n\u00edvel de exig\u00eancia sobre a forma como as empresas s\u00e3o geridas.<\/p>\n

Vender em 2026 deixa de ser um problema restrito ao time comercial. Metas isoladas, perseguidas sem conex\u00e3o com o resultado<\/a> final do neg\u00f3cio, j\u00e1 n\u00e3o se sustentam. O verdadeiro desafio \u00e9 integrar gest\u00e3o, opera\u00e7\u00e3o, marketing, vendas e p\u00f3s-venda em um sistema \u00fanico, interdependente e orientado a resultado real, n\u00e3o apenas a faturamento.<\/p>\n

Indicadores como CAC, churn e LTV deixam de ser jarg\u00f5es t\u00e9cnicos e passam a definir a sobreviv\u00eancia das empresas. O custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes vem crescendo de forma consistente, enquanto o cancelamento aumenta quando a promessa feita na venda n\u00e3o se sustenta na entrega.<\/p>\n

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Nesse contexto, CAC alto n\u00e3o \u00e9 o que quebra uma empresa, o que quebra \u00e9 um LTV baixo, resultado de clientes que n\u00e3o permanecem tempo suficiente para gerar lucro.<\/p>\n

Por isso, o melhor vendedor n\u00e3o \u00e9 apenas quem bate a meta mensal, mas quem vende a clientes que ficam, evoluem e geram valor ao longo do tempo. Reten\u00e7\u00e3o deixa de ser b\u00f4nus e passa a ser lucro. Pequenos avan\u00e7os nesse indicador t\u00eam impacto direto e significativo na lucratividade, enquanto o foco exclusivo em volume cria neg\u00f3cios grandes em faturamento, mas fr\u00e1geis em margem.<\/p>\n

Esse cen\u00e1rio exp\u00f5e outro ponto cr\u00edtico, a fragmenta\u00e7\u00e3o das \u00e1reas. Marketing culpa a qualidade dos leads, vendas culpa o p\u00f3s-venda, o atendimento culpa o produto, e a gest\u00e3o transfere responsabilidades. O churn, na maioria das vezes, n\u00e3o nasce do produto em si, mas de promessas desalinhadas e de uma gest\u00e3o incapaz de garantir a entrega do que foi vendido. Em 2026, essa l\u00f3gica deixa de ser toler\u00e1vel.<\/p>\n

Adaptabilidade e reorganiza\u00e7\u00e3o tornam-se compet\u00eancias centrais. Empresas e l\u00edderes precisar\u00e3o rever processos continuamente, ajustar estrat\u00e9gias e manter proximidade com a opera\u00e7\u00e3o. Sair completamente do operacional significa perder o pulso do neg\u00f3cio, permanecer apenas nele, sem vis\u00e3o estrat\u00e9gica, \u00e9 igualmente perigoso. Gest\u00e3o madura exige equil\u00edbrio entre presen\u00e7a, m\u00e9todo e decis\u00e3o consciente.<\/p>\n

No fim, 2026 n\u00e3o \u00e9 um \u00e1libi para inefici\u00eancia. \u00c9 um teste definitivo de gest\u00e3o. As empresas que atravessarem o ano com sucesso ser\u00e3o aquelas capazes de integrar pessoas, processos e m\u00e9tricas em torno de um objetivo claro. Gerar valor sustent\u00e1vel para o cliente e lucro consistente para o neg\u00f3cio. Quem insistir em vender sem gerir continuar\u00e1 chamando de \u201cdesafio externo\u201d aquilo que, na pr\u00e1tica, \u00e9 falha interna de gest\u00e3o.<\/p>\n

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*Lecticia Chaves \u00e9 professora embaixadora do MBA em Gest\u00e3o de Vendas da USP\/Esalq, executiva e consultora refer\u00eancia em Customer Success (CS) & Customer Experience (CX)<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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