{"id":31192,"date":"2026-04-30T11:52:53","date_gmt":"2026-04-30T14:52:53","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=31192"},"modified":"2026-04-27T09:14:06","modified_gmt":"2026-04-27T12:14:06","slug":"a-dinamica-da-precificacao-preco-de-fora-pra-dentro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/a-dinamica-da-precificacao-preco-de-fora-pra-dentro\/","title":{"rendered":"A din\u00e2mica da precifica\u00e7\u00e3o: pre\u00e7o de fora pra dentro"},"content":{"rendered":"

Certa vez, em visita comercial ouvi a seguinte frase de um empres\u00e1rio do varejo<\/a>: \u201cVoc\u00ea sabe fabricar o produto que voc\u00ea vende? Ent\u00e3o voc\u00ea tem que aprender a fazer pre\u00e7o!\u201d. Esta frase pegou de impacto pela simplicidade e veracidade. Hoje sabemos que nem a ind\u00fastria tem total dom\u00ednio sobre o rebelde \u201cpre\u00e7o de mercado\u201d. Algo que antes era arma secreta dos varejistas, que esbo\u00e7avam conhecimento de mercado para gerar os pre\u00e7os atrav\u00e9s de feeling, vis\u00e3o pr\u00f3pria e anos de estrada no com\u00e9rcio, hoje encontra um consumidor ativo, cheio de op\u00e7\u00f5es, muitas delas na palma da m\u00e3o. Precisamos falar de estrat\u00e9gia de pre\u00e7os.<\/p>\n

Velocidade, praticidade, comodidade e conveni\u00eancia de hoje, desconcertam qualquer esp\u00e9cie de achismo. Mas esse artigo vai tratar da pior ferramenta de precifica\u00e7\u00e3o, e que parece ser a mais usada pelo varejo atual, escolhida por muitos que n\u00e3o se renderam \u00e0s mudan\u00e7as mercadol\u00f3gicas: O PRE\u00c7O DE FORA PRA DENTRO!<\/p>\n

Qualquer estudante de primeiro ano do curso de administra\u00e7\u00e3o, com qualquer livro introdut\u00f3rio, pode fazer a precifica\u00e7\u00e3o de um produto considerando a seguinte f\u00f3rmula: custo da mercadoria + despesas vari\u00e1veis e fixas + impostos + margem de lucro. Qualquer empresa que seguir esse c\u00e1lculo ter\u00e1 sucesso, certo? ERRADO!<\/p>\n

A maioria dos varejistas e empres\u00e1rios nem usa esse modelo, prefere o poder do conhecimento de mercado, o ego de mostrar que \u00e9 empres\u00e1rio porque entende do neg\u00f3cio que fundou e precifica de acordo com seus concorrentes. Muitos acreditam que ser taxado como caro \u00e9 o caminho para sair da mem\u00f3ria do seu cliente. Ent\u00e3o adotam o pre\u00e7o de fora e seguem ajustando as demais contas para dentro, como se isso fosse a solu\u00e7\u00e3o. Mas como isso funciona?<\/p>\n

Vamos ao exemplo de uma loja de varejo que o concorrente vizinho baixou o pre\u00e7o em dez centavos. O empres\u00e1rio n\u00e3o pode deixar barato e antes de tentar entender o impacto dessa diferen\u00e7a de pre\u00e7o, segue acompanhando o pre\u00e7o do vizinho, diminuindo sua margem. Vamos considerar uma margem bruta de um real. Com dez centavos de desconto, perdemos 10% da margem bruta. Isso pode ser muito ou pouco, vai depender das despesas e de quanto aquele varejista quer de margem l\u00edquida.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Mas o concorrente n\u00e3o gostou da atitude e come\u00e7ou a conhecida guerra de pre\u00e7os. E assim a margem bruta foi caindo e caindo. O empres\u00e1rio teve que demitir pessoal, cortar o caf\u00e9, trocar materiais b\u00e1sicos, reduzir manuten\u00e7\u00e3o e diminuir o padr\u00e3o de limpeza da loja. Fazendo a conta inversa, ele come\u00e7ou a adaptar os servi\u00e7os e a estrutura do seu neg\u00f3cio ao pre\u00e7o que escolheu fazer para seguir o mercado.<\/p>\n

Parece mentira, mas a maioria dessas baixas de pre\u00e7os acontece assim: o empres\u00e1rio liga para o gerente e pergunta como est\u00e1 o movimento. O gerente diz: caiu! A loja vizinha baixou o pre\u00e7o e estamos fora. Sem tentar entender a sazonalidade da semana, sem ativar o marketing para reativar clientes antigos, sem sequer pesquisar nada, vem a senten\u00e7a: acompanhe o pre\u00e7o! E o ego est\u00e1 amansado. \u201cAquele cara n\u00e3o pode ganhar dinheiro roubando meus clientes\u201d. Quando a gente l\u00ea parece absurdo, mas o que voc\u00ea diria se descobrisse que a maior parte dos empres\u00e1rios se comporta assim?<\/p>\n

O cliente \u00e9 din\u00e2mico e o pre\u00e7o tamb\u00e9m precisa ser. A era do feeling na precifica\u00e7\u00e3o, se acabou. Por isso uma gest\u00e3o de pre\u00e7os focada no consumidor \u00e9 essencial para que voc\u00ea entenda as mudan\u00e7as que est\u00e3o acontecendo. Especializar o time de vendas atualizando a abordagem, sem aquela mec\u00e2nica ultrapassada e autom\u00e1tica de atendimento. Temos cinco gera\u00e7\u00f5es comprando juntas, com pessoas de aten\u00e7\u00e3o focada em uma tela.<\/p>\n

Voc\u00ea precisa conhecer o ATENDIMENTO SENSITIVO. Treinar sua lideran\u00e7a para que ela possa mudar o comportamento de atendimento da equipe de vendas. As pessoas querem ser vistas, querem aten\u00e7\u00e3o, querem ser surpreendidas, n\u00e3o encantadas ou descartadas. O consumidor quer velocidade para poder fazer o que acha melhor, n\u00e3o quer atritos, n\u00e3o quer procedimento padr\u00e3o. Ele quer ser atendido do jeito dele e somente o atendimento sensitivo pode ajudar a preparar seu time para isso.<\/p>\n

Pre\u00e7o \u00e9 tudo e nada ao mesmo tempo. Se seu foco \u00e9 s\u00f3 o pre\u00e7o, seu cliente ser\u00e1 dele. Se o seu foco \u00e9 no cliente, a\u00ed sim ele ser\u00e1 seu!<\/p>\n

Quer saber mais sobre estrat\u00e9gia de pre\u00e7os focada no cliente e atendimento sensitivo? Eu posso te ajudar com isso!<\/p>\n

*Roberto James \u00e9 especialista em comportamento do consumidor e gest\u00e3o comercial. Palestrante, autor de livros e pesquisador. Com vasta experi\u00eancia no varejo, atacado e distribui\u00e7\u00e3o. Tem ajudado empresas a entender a din\u00e2mica do consumidor e como preparar equipes para se adaptar a esse novo mercado.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Voc\u00ea sabe fabricar o produto que voc\u00ea vende? Ent\u00e3o voc\u00ea tem que aprender a fazer pre\u00e7o!<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":29514,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2234],"tags":[1023,5742],"class_list":["post-31192","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vozes-do-varejo","tag-precificacao","tag-roberto-james"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31192","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31192"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31192\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media\/29514"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31192"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31192"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31192"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}