{"id":31479,"date":"2026-09-28T16:34:59","date_gmt":"2026-09-28T19:34:59","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=31479"},"modified":"2026-07-27T16:46:53","modified_gmt":"2026-07-27T19:46:53","slug":"6-estrategias-para-converter-projetos-de-tecnologia-em-contratos-de-alto-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/6-estrategias-para-converter-projetos-de-tecnologia-em-contratos-de-alto-valor\/","title":{"rendered":"6 estrat\u00e9gias para converter projetos de tecnologia em contratos de alto valor"},"content":{"rendered":"

Em mercados competitivos, conquistar um cliente \u00e9 apenas o primeiro passo. O verdadeiro desafio est\u00e1 em transformar projetos pontuais em relacionamentos duradouros e estrat\u00e9gicos. Para empresas de tecnologia, por exemplo, isso significa ir al\u00e9m da entrega t\u00e9cnica e assumir um papel mais pr\u00f3ximo da opera\u00e7\u00e3o<\/a> e dos objetivos de neg\u00f3cio dos clientes.<\/p>\n

A experi\u00eancia de expans\u00e3o internacional da Kumulus nos Estados Unidos e na Europa mostra alguns caminhos para construir esse tipo de relacionamento.<\/p>\n

1. Comece pelo problema de neg\u00f3cio, n\u00e3o pela tecnologia<\/p>\n

Uma prova de conceito n\u00e3o deve existir apenas para validar uma ferramenta. Ela precisa responder a uma necessidade concreta da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Segundo Tony Fischer, diretor de vendas da Kumulus para os Estados Unidos e a Europa, a pergunta central deve ser outra: \u201cComo levar uma abordagem mais consultiva e centrada no cliente para o mercado e fazer com que os clientes entendam por que estamos realizando essa prova de conceito? O que isso busca resolver para a organiza\u00e7\u00e3o e qual resultado de neg\u00f3cio est\u00e1 por tr\u00e1s disso?\u201d.<\/p>\n

Quando a conversa deixa de ser exclusivamente tecnol\u00f3gica e passa a abordar impacto operacional, efici\u00eancia ou crescimento, as chances de evolu\u00e7\u00e3o para projetos maiores aumentam significativamente.<\/p>\n

2. Adote uma postura consultiva desde o primeiro contato<\/p>\n

Mercados maduros tendem a valorizar menos o discurso comercial e mais a capacidade de compreender os desafios reais dos clientes. Ao assumir uma abordagem consultiva, as empresas conseguem construir credibilidade mais rapidamente e participar de discuss\u00f5es estrat\u00e9gicas dentro das organiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

“Eu conseguia enxergar valor nos dois lados e percebi que era justamente no meio dessas duas situa\u00e7\u00f5es que quer\u00edamos atuar mais”, afirma Fischer ao comentar a combina\u00e7\u00e3o entre a vis\u00e3o consultiva desenvolvida nos Estados Unidos e a proximidade comercial constru\u00edda na Europa.<\/p>\n

3. Construa relacionamento antes de buscar grandes contratos<\/p>\n

Muitas empresas concentram esfor\u00e7os apenas em oportunidades de grande porte. O problema \u00e9 que essa estrat\u00e9gia pode limitar a entrada de novos clientes e retardar a constru\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a. Segundo Fischer, a experi\u00eancia da Kumulus mostrou que ampliar a presen\u00e7a por meio de projetos menores pode ser um caminho mais eficiente para gerar recorr\u00eancia e abrir espa\u00e7o para iniciativas mais estrat\u00e9gicas no futuro.<\/p>\n

Em muitos casos, a expans\u00e3o da conta acontece depois que a empresa demonstra capacidade de execu\u00e7\u00e3o e passa a ser vista como parceira de neg\u00f3cios, e n\u00e3o apenas como fornecedora de tecnologia.<\/p>\n

4. Padronize processos sem perder a capacidade de adapta\u00e7\u00e3o<\/p>\n

Crescer em diferentes mercados exige consist\u00eancia. Por isso, empresas que atuam internacionalmente precisam desenvolver metodologias, frameworks e modelos de entrega capazes de garantir qualidade independentemente da regi\u00e3o.<\/p>\n

Ao mesmo tempo, a adapta\u00e7\u00e3o local continua sendo fundamental para atender diferentes perfis de clientes e realidades de mercado. O equil\u00edbrio entre padroniza\u00e7\u00e3o e flexibilidade ajuda a criar previsibilidade operacional sem comprometer a personaliza\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria para cada projeto.<\/p>\n

5. Use a intelig\u00eancia artificial para criar relacionamentos cont\u00ednuos<\/p>\n

Projetos de IA costumam gerar uma din\u00e2mica diferente das implementa\u00e7\u00f5es tradicionais. Em vez de entregas isoladas, eles frequentemente evoluem em ciclos sucessivos de aprimoramento, automa\u00e7\u00e3o e gera\u00e7\u00e3o de novos casos de uso.<\/p>\n

A crescente demanda por iniciativas relacionadas a automa\u00e7\u00e3o, ingest\u00e3o de dados em tempo real, agentes virtuais e efici\u00eancia operacional tem criado oportunidades para rela\u00e7\u00f5es mais duradouras entre fornecedores e clientes.<\/p>\n

6. O diferencial est\u00e1 na proximidade<\/p>\n

Para Fischer, empresas de tecnologia podem ocupar um espa\u00e7o muito maior dentro das organiza\u00e7\u00f5es quando deixam de ser vistas apenas como implementadoras de provas de conceito. “Podemos ser mais do que apenas uma empresa de implementa\u00e7\u00e3o de provas de conceito. Realizamos grandes projetos para muitos clientes”, afirma.<\/p>\n

A li\u00e7\u00e3o \u00e9 clara: contratos de longo prazo n\u00e3o s\u00e3o consequ\u00eancia apenas da qualidade t\u00e9cnica de uma solu\u00e7\u00e3o. Eles nascem da capacidade de conectar tecnologia, opera\u00e7\u00e3o e resultados de neg\u00f3cio, construindo rela\u00e7\u00f5es de confian\u00e7a que evoluem ao longo do tempo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Diretor internacional de vendas da Kumulus revela o caminho para consolidar relacionamentos duradouros, indo al\u00e9m da implementa\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica e focando em resultados operacionais<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":27121,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[26],"tags":[6038],"class_list":["post-31479","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-negocios-e-economia","tag-contratos"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31479","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31479"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31479\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media\/27121"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31479"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31479"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31479"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}