dirigente<\/a> lojista acompanha.<\/p>\nMuda a taxa de convers\u00e3o, porque um vendedor preparado transforma mais visitantes em compradores, sem depender de promo\u00e7\u00e3o. Muda o ticket m\u00e9dio, porque quem entende a necessidade do cliente recomenda o complemento certo, e n\u00e3o empurra qualquer item. E muda a recorr\u00eancia, porque cliente bem atendido volta \u2014 e volta perguntando pelo vendedor que o atendeu, n\u00e3o pela loja.<\/p>\n
Nas minhas palestras de vendas, costumo dizer que o varejo f\u00edsico n\u00e3o compete com o digital no terreno do digital. Compete no terreno humano, que \u00e9 onde tem vantagem. O consumidor de hoje j\u00e1 chega \u00e0 loja informado: pesquisou pre\u00e7o, comparou modelos, leu avalia\u00e7\u00f5es, muitas vezes consultou ferramentas de intelig\u00eancia artificial antes de sair de casa. Se ele saiu de casa mesmo assim, \u00e9 porque quer algo que a tela n\u00e3o deu: confian\u00e7a, orienta\u00e7\u00e3o, a seguran\u00e7a de estar fazendo a escolha certa. O vendedor que apenas repete a informa\u00e7\u00e3o que o cliente j\u00e1 tem no bolso desperdi\u00e7a a \u00fanica vantagem que a loja f\u00edsica ainda possui.<\/p>\n
Trato desses temas com frequ\u00eancia no Podcast de Vendas do Diego Maia, que apresento diariamente desde 2009 (o programa \u00e9 publicado diariamente a partir das 7h em todos os tocadores de \u00e1udio). Uma ideia que repito muito \u00e9 que atendimento n\u00e3o \u00e9 simpatia. Ser cordial \u00e9 o m\u00ednimo. Atender bem no varejo \u00e9 fazer as perguntas certas, escutar mais do que falar e conduzir o cliente a uma decis\u00e3o que ele n\u00e3o conseguiria tomar sozinho com a mesma seguran\u00e7a. Simpatia encanta por um instante. Compet\u00eancia de venda fideliza por anos.<\/p>\n
Existe ainda um erro comum na gest\u00e3o de loja: investir pesado em vitrine, fachada, ilumina\u00e7\u00e3o e mix de produtos, e quase nada no preparo de quem vai receber o cliente l\u00e1 dentro. \u00c9 como montar um restaurante impec\u00e1vel e n\u00e3o treinar a cozinha. O ponto atrai o cliente uma vez. Quem faz o cliente voltar \u00e9 a experi\u00eancia \u2014 e a experi\u00eancia, no varejo, tem nome, crach\u00e1 e \u00e9 constru\u00edda no balc\u00e3o.<\/p>\n
Depois de mais de 1.800 palestras realizadas desde 2003, continuo convencido de que o varejo brasileiro tem no seu time de vendas o maior ativo subaproveitado que existe. A tecnologia avan\u00e7a, o comportamento do consumidor muda, os canais se multiplicam. Mas uma coisa permanece constante: as pessoas continuam comprando de pessoas. E, no varejo, essa pessoa \u00e9 o vendedor.<\/p>\n
Por isso, quando um lojista me pergunta onde deveria investir para vender mais sem depender de desconto, respondo sempre da mesma forma: no preparo da sua equipe de vendas. \u00c9 o investimento com o maior retorno e o mais dif\u00edcil de ser copiado pela concorr\u00eancia \u2014 seja ela f\u00edsica ou digital.<\/p>\n
Onde tem venda, tem vida.<\/p>\n
Diego Maia<\/a> \u00e9 palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados e fundador da CDPV Companhia de Palestras<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"O lojista deve investir no preparo da sua equipe de vendas<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":30395,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2234],"tags":[6054,250],"class_list":["post-31594","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vozes-do-varejo","tag-diego-maia","tag-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31594","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31594"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31594\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media\/30395"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31594"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31594"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31594"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}