{"id":31744,"date":"2026-07-30T15:22:40","date_gmt":"2026-07-30T18:22:40","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=31744"},"modified":"2026-07-30T11:34:27","modified_gmt":"2026-07-30T14:34:27","slug":"vender-melhor-e-nao-apenas-mais-vira-desafio-do-e-commerce-no-forum-e-commerce-brasil-2026","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/vender-melhor-e-nao-apenas-mais-vira-desafio-do-e-commerce-no-forum-e-commerce-brasil-2026\/","title":{"rendered":"Vender melhor, e n\u00e3o apenas mais, vira desafio do e-commerce no F\u00f3rum E-Commerce Brasil 2026"},"content":{"rendered":"

O com\u00e9rcio eletr\u00f4nico brasileiro mant\u00e9m um ritmo de crescimento acima de grande parte da economia, mas o avan\u00e7o das vendas n\u00e3o garante, sozinho, opera\u00e7\u00f5es mais rent\u00e1veis. Com custos de aquisi\u00e7\u00e3o em alta, margens pressionadas e novos canais disputando a aten\u00e7\u00e3o do consumidor, o varejista precisa compreender melhor quanto custa cada venda e qual valor o cliente gera ao longo do relacionamento.<\/p>\n

Em entrevista exclusiva ao portal Varejo S.A., mediada por Daniel Sakamoto, gerente executivo da Confedera\u00e7\u00e3o Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), Daniel Azevedo, CFO da Nuvemshop, defende que o pr\u00f3ximo est\u00e1gio de amadurecimento do setor depende menos da busca indiscriminada por faturamento e mais da qualidade da gest\u00e3o.<\/p>\n

\u201cO empres\u00e1rio brasileiro tem que aprender n\u00e3o a vender mais, mas a vender melhor. Existe um indicador de ego, que \u00e9 o faturamento, que move muita gente, mas, no final do dia, sobra pouco dinheiro\u201d, afirma. \u201c\u00c9 muito melhor vender de maneira mais eficiente, at\u00e9 faturando menos, mas com margens melhores.\u201d<\/p>\n

Segundo Azevedo, o com\u00e9rcio eletr\u00f4nico brasileiro cresceu aproximadamente 15% no \u00faltimo ano e mant\u00e9m perspectiva de avan\u00e7o de dois d\u00edgitos em 2026. Al\u00e9m da expans\u00e3o, o executivo observa um processo de sofistica\u00e7\u00e3o do mercado, com novas solu\u00e7\u00f5es de pagamentos, log\u00edstica, dados, intelig\u00eancia artificial e relacionamento.<\/p>\n

\u201cO com\u00e9rcio digital no Brasil j\u00e1 \u00e9 um setor muito forte da economia e um dos raros que cresce de forma consistente ano ap\u00f3s ano. Mas vai al\u00e9m do crescimento: ele est\u00e1 se sofisticando e amadurecendo\u201d, avalia.<\/p>\n

D2C ganha espa\u00e7o sem substituir marketplaces<\/strong><\/p>\n

Apesar do crescimento das lojas pr\u00f3prias, Azevedo n\u00e3o considera que o Direct-to-Consumer deva substituir os marketplaces. Os dois canais cumprem fun\u00e7\u00f5es diferentes na estrat\u00e9gia comercial.<\/p>\n

O marketplace oferece visibilidade, volume e acesso a uma base ampla de consumidores, sendo especialmente relevante para empresas em fase inicial ou para sellers que trabalham com revenda. Em contrapartida, limita o acesso da marca aos dados do cliente e reduz a capacidade de desenvolver relacionamento direto e recorr\u00eancia. \u201cNo marketplace, voc\u00ea n\u00e3o tem comunica\u00e7\u00e3o direta com o consumidor final, n\u00e3o recebe todos os dados, n\u00e3o desenvolve a marca e os economics s\u00e3o mais desafiados\u201d, explica.<\/p>\n

No canal pr\u00f3prio, a empresa pode acompanhar o comportamento do cliente, personalizar a comunica\u00e7\u00e3o e estimular novas compras. A recorr\u00eancia ajuda a diluir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o, enquanto a margem maior permite investir em benef\u00edcios, log\u00edstica e experi\u00eancia.<\/p>\n

\u201cD2C \u00e9 uma alternativa muito pr\u00f3spera porque permite desenvolver a marca e trazer mais recorr\u00eancia. Cada compra incremental passa a ser gradativamente mais econ\u00f4mica\u201d, afirma.\u00a0Isso n\u00e3o significa escolher apenas um modelo. Marketplace, loja pr\u00f3pria, social commerce, com\u00e9rcio conversacional e agentes de IA tendem a coexistir.<\/p>\n

\u201cO mundo n\u00e3o vai ser de um modelo s\u00f3. Voc\u00ea vai ter marketplace, D2C, social commerce, agentic commerce e conversational commerce. Essa omnicanalidade vai estar presente.\u201d<\/p>\n

Checkout ainda elimina vendas<\/strong><\/p>\n

A fragmenta\u00e7\u00e3o da jornada permanece como uma das principais barreiras \u00e0 convers\u00e3o. Prazos pouco competitivos, formul\u00e1rios extensos e a necessidade de preencher repetidamente informa\u00e7\u00f5es pessoais e de pagamento aumentam o abandono do carrinho.<\/p>\n

Para reduzir esse atrito, plataformas digitais buscam utilizar informa\u00e7\u00f5es j\u00e1 autorizadas pelo consumidor. A Nuvemshop, por exemplo, afirma possuir uma base de aproximadamente 25 milh\u00f5es de compradores brasileiros que j\u00e1 realizaram transa\u00e7\u00f5es em lojas hospedadas na plataforma.<\/p>\n

Quando o cliente acessa um novo estabelecimento do mesmo ecossistema e informa o e-mail no checkout, dados como endere\u00e7o e meio de pagamento podem ser recuperados, tornando a conclus\u00e3o da compra mais r\u00e1pida.<\/p>\n

A plataforma tamb\u00e9m re\u00fane pedidos de diferentes lojas em um aplicativo voltado ao consumidor, permitindo acompanhar entregas, consultar hist\u00f3ricos e acessar novamente marcas nas quais j\u00e1 comprou. \u201cPor mais que a marca que apare\u00e7a seja a dos nossos clientes, a gente traz o benef\u00edcio de uma vis\u00e3o \u00fanica, que facilita a jornada do consumidor. \u00c9 mais um atrito resolvido\u201d, diz Azevedo.<\/p>\n

Reforma tribut\u00e1ria entra na opera\u00e7\u00e3o do e-commerce<\/strong><\/p>\n

Al\u00e9m de log\u00edstica e pagamentos, a adapta\u00e7\u00e3o \u00e0 reforma tribut\u00e1ria surge como um novo desafio para os lojistas. Altera\u00e7\u00f5es no recolhimento dos tributos podem afetar pre\u00e7os, margens e fluxo de caixa.<\/p>\n

Durante o evento, a Nuvemshop apresenta uma calculadora desenvolvida em parceria com a OMNI para estimar poss\u00edveis impactos conforme o setor, o porte e o regime tribut\u00e1rio da empresa.<\/p>\n

Um dos pontos considerados \u00e9 o split payment. No modelo, a parcela correspondente ao tributo pode ser separada no momento da transa\u00e7\u00e3o, em vez de permanecer temporariamente no caixa do neg\u00f3cio at\u00e9 o recolhimento posterior.<\/p>\n

\u201cHoje, voc\u00ea recebe o valor integral da venda e depois paga o imposto. Isso beneficia o fluxo de caixa. Com o split payment, o lojista j\u00e1 vai receber esse valor menor. Muitos clientes ainda n\u00e3o sabem quanto isso pode impactar a opera\u00e7\u00e3o\u201d, explica.<\/p>\n

Faturamento elevado pode esconder um neg\u00f3cio fr\u00e1gil<\/strong><\/p>\n

Na an\u00e1lise de Azevedo, o crescimento do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico em 2026 ser\u00e1 seletivo. Empresas que dominam indicadores como custo de aquisi\u00e7\u00e3o, ticket m\u00e9dio, recorr\u00eancia e valor do cliente ao longo do tempo ter\u00e3o maior capacidade de capturar esse avan\u00e7o.<\/p>\n

O problema aparece quando o varejista investe em canais caros sem avaliar se o consumidor adquirido voltar\u00e1 a comprar.\u00a0\u201cSe voc\u00ea n\u00e3o tem uma boa gest\u00e3o do custo de aquisi\u00e7\u00e3o por canal e de quanto vale esse cliente no longo prazo, come\u00e7a a investir demais em canais que n\u00e3o d\u00e3o recorr\u00eancia ou trazem tickets baixos\u201d, alerta.<\/p>\n

A infla\u00e7\u00e3o dos custos de m\u00eddia, marketplaces e social commerce torna essa an\u00e1lise ainda mais necess\u00e1ria. Uma opera\u00e7\u00e3o pode registrar alta nas vendas e, ao mesmo tempo, perder rentabilidade.<\/p>\n

\u201cJ\u00e1 vimos clientes grandes se perderem dessa forma. Vendem muito, mas, no final do dia, sobra pouco ou n\u00e3o sobra nada. Focam em faturamento, mas os economics do neg\u00f3cio n\u00e3o s\u00e3o saud\u00e1veis.\u201d<\/p>\n

IA entra na gest\u00e3o da loja<\/strong><\/p>\n

A intelig\u00eancia artificial tamb\u00e9m avan\u00e7a sobre etapas mais complexas do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico. Depois de ser utilizada para criar imagens e descri\u00e7\u00f5es de produtos, a tecnologia passou a apoiar campanhas, atendimento, CRM e recupera\u00e7\u00e3o de carrinhos.<\/p>\n

Agora, segundo Azevedo, come\u00e7a uma nova etapa, com agentes capazes de analisar indicadores e auxiliar diretamente na gest\u00e3o da loja.<\/p>\n

A Nuvemshop lan\u00e7ou recentemente o Lumi, ferramenta que re\u00fane cerca de 30 agentes voltados a diferentes tarefas da opera\u00e7\u00e3o. Segundo a empresa, relatos iniciais indicam uma economia de aproximadamente 80 horas mensais para alguns lojistas. \u201cS\u00e3o agentes de diversas \u00e1reas que ficam analisando os n\u00fameros, fazendo recomenda\u00e7\u00f5es e que podem come\u00e7ar a tomar algumas a\u00e7\u00f5es e automatizar atividades da loja\u201d, explica.<\/p>\n

A tend\u00eancia seguinte \u00e9 o com\u00e9rcio ag\u00eantico. Nesse modelo, o consumidor descreve uma necessidade e a IA pesquisa, compara e recomenda produtos com base no contexto apresentado.<\/p>\n

Azevedo avalia que essa din\u00e2mica pode favorecer os canais pr\u00f3prios. Uma p\u00e1gina de marca tende a oferecer descri\u00e7\u00f5es, conte\u00fados e orienta\u00e7\u00f5es mais aprofundadas do que um an\u00fancio padronizado de marketplace.<\/p>\n

\u201cO com\u00e9rcio ag\u00eantico \u00e9 muito contextual. Se algu\u00e9m pergunta quais equipamentos precisa para escalar o Kilimanjaro, o modelo n\u00e3o vai encontrar toda essa informa\u00e7\u00e3o em um descritivo frio. Ele vai buscar a marca que vende essa experi\u00eancia. O contexto ajuda o D2C\u201d, afirma.<\/p>\n

Para o executivo, tr\u00eas compet\u00eancias passam a separar as opera\u00e7\u00f5es capazes de construir valor daquelas que apenas acumulam vendas: gest\u00e3o profissional dos indicadores, ado\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica da intelig\u00eancia artificial e compreens\u00e3o do papel econ\u00f4mico de cada canal. \u201c\u00c9 preciso fazer o b\u00e1sico bem feito, entender as m\u00e9tricas, abra\u00e7ar a IA nas suas diferentes formas de agregar valor e saber como cada canal pode ajudar na fase de evolu\u00e7\u00e3o da empresa\u201d, conclui.<\/p>\n

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O F\u00f3rum E-Commerce Brasil 2026 conta com apoio institucional da Confedera\u00e7\u00e3o Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL<\/a>) e tem o portal\u00a0Varejo S.A.<\/a>\u00a0como media partner oficial.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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