{"id":32219,"date":"2026-10-23T11:00:23","date_gmt":"2026-10-23T14:00:23","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=32219"},"modified":"2026-10-07T09:13:59","modified_gmt":"2026-10-07T12:13:59","slug":"a-armadilha-do-espelho","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/a-armadilha-do-espelho\/","title":{"rendered":"A armadilha do espelho"},"content":{"rendered":"

\u201cA sociedade do excesso tem um excesso de empresas similares, que empregam pessoas similares, de forma\u00e7\u00e3o similar, com ideias similares, que produzem coisas similares, por pre\u00e7os similares e de qualidade similar.\u201d<\/p>\n

A frase de Kjell Nordstr\u00f6m e Jonas Ridderstr\u00e5le, no livro Funky Business: Talent Makes Capital Dance \u2014 em tradu\u00e7\u00e3o livre, \u201cNeg\u00f3cios fora do convencional: o talento faz o capital dan\u00e7ar\u201d \u2014 foi escrita h\u00e1 muitos anos, mas continua atual.<\/p>\n

Queremos ser diferentes, mas observamos as mesmas tend\u00eancias, acompanhamos os mesmos casos de sucesso e, principalmente, olhamos o tempo todo para os mesmos concorrentes.<\/p>\n

\u201cO que os nossos concorrentes est\u00e3o fazendo?\u201d \u00e9 uma pergunta comum nas reuni\u00f5es de planejamento. E deve continuar sendo feita. Conhecer quem disputa o mercado conosco \u00e9 fundamental. A armadilha come\u00e7a quando deixamos de olhar para o concorrente para aprender e passamos a olhar para ele para decidir o que fazer.<\/p>\n

Um cria um programa de fidelidade e pensamos em fazer o mesmo. Outro muda o formato da loja e come\u00e7amos a discutir se estamos ficando para tr\u00e1s. Surge uma nova tecnologia e logo aparece aquela sensa\u00e7\u00e3o de urg\u00eancia: se eles est\u00e3o fazendo, talvez n\u00f3s tamb\u00e9m precisemos fazer.<\/p>\n

O problema \u00e9 que nossos concorrentes provavelmente est\u00e3o fazendo exatamente a mesma coisa: olhando uns para os outros. Essa \u00e9 a armadilha do espelho. Olhamos para a concorr\u00eancia em busca de diferencia\u00e7\u00e3o e podemos acabar cada vez mais parecidos com ela.Olhe para o concorrente, mas escolha seu caminho. N\u00e3o se trata de ignorar a concorr\u00eancia. Trata-se de n\u00e3o transformar tudo o que ela faz em uma lista do que precisamos fazer tamb\u00e9m.<\/p>\n

Quando um concorrente lan\u00e7ar algo novo, antes de perguntar \u201ccomo podemos fazer isso?\u201d, experimente perguntar: \u201cisso faz sentido para a marca que queremos construir e para o cliente que queremos conquistar?\u201d<\/p>\n

Tamb\u00e9m vale ampliar as refer\u00eancias. Quando uma empresa olha apenas para outras do mesmo setor, \u00e9 natural que encontre respostas parecidas. Muitas vezes, uma ideia diferente surge justamente quando olhamos para fora da nossa categoria<\/a>.<\/p>\n

O Supermercado Festval \u00e9 um bom exemplo de marca escolheu um caminho pr\u00f3prio. A rede paranaense cresceu em um setor fortemente marcado pela disputa por pre\u00e7o, mas construiu sua proposta em torno da experi\u00eancia de compra, do atendimento, do sortimento diferenciado e de marcas pr\u00f3prias.<\/p>\n

A escolha n\u00e3o impediu seu crescimento. Em 2025, a rede avan\u00e7ou de 31 para 35 lojas, mantendo seu processo de expans\u00e3o no Paran\u00e1. Em levantamento da APRAS baseado no Ranking ABRAS, a Cia. Beal de Alimentos, respons\u00e1vel pelo Festval, j\u00e1 figurava entre as maiores empresas supermercadistas do estado.<\/p>\n

Mais interessante que o n\u00famero de lojas, por\u00e9m, \u00e9 o caminho escolhido para chegar at\u00e9 aqui. Em um mercado que ensinou o consumidor a procurar pre\u00e7o, o Festval decidiu oferecer tamb\u00e9m raz\u00f5es para ele procurar a marca. N\u00e3o ignorou pre\u00e7o nem concorr\u00eancia; escolheu n\u00e3o fazer deles toda a sua identidade.<\/p>\n

\u00c9 justamente a\u00ed que est\u00e1 a diferen\u00e7a entre acompanhar o mercado e simplesmente seguir o mercado. Seu cliente percebe a diferen\u00e7a? H\u00e1 um teste simples que pode ajudar. Retire o nome da sua marca de uma campanha e coloque no lugar o nome do principal concorrente. A mensagem continuaria fazendo sentido?<\/p>\n

Se a resposta for sim, talvez aquilo que internamente chamamos de diferencial n\u00e3o seja t\u00e3o diferente aos olhos do consumidor. Por isso, na pr\u00f3xima reuni\u00e3o em que algu\u00e9m perguntar \u201co que nossos concorrentes est\u00e3o fazendo?\u201d, n\u00e3o deixe de responder. Mas fa\u00e7a uma segunda pergunta: \u201cSe par\u00e1ssemos de olhar para eles, saber\u00edamos para onde queremos ir?\u201d<\/p>\n

Talvez essa seja a pergunta mais dif\u00edcil. Porque conhecer a concorr\u00eancia \u00e9 intelig\u00eancia de mercado. Precisar dela para decidir cada movimento \u00e9 falta de identidade. O espelho \u00e9 \u00fatil para saber onde estamos. O problema come\u00e7a quando esperamos que ele nos mostre para onde ir.<\/p>\n

No fim, marcas n\u00e3o se tornam relevantes apenas por fazerem melhor aquilo que todos est\u00e3o fazendo. Elas se tornam relevantes quando encontram raz\u00f5es pr\u00f3prias para serem escolhidas.<\/p>\n

Ent\u00e3o, olhe para a concorr\u00eancia. Aprenda com ela. Mas n\u00e3o se esque\u00e7a de sair da frente do espelho. H\u00e1 um consumidor l\u00e1 fora esperando uma boa diferente para escolher voc\u00ea.<\/p>\n

*Beth Furtado<\/a> \u00e9 psic\u00f3loga e mestre em Gest\u00e3o para a Competitividade. Tamb\u00e9m \u00e9 s\u00f3cia diretora da Marketing Decode \u2013 consultoria de estrat\u00e9gia empresarial, professora de MBA da FGV Educa\u00e7\u00e3o Executiva e autora de Singularidades no Varejo, Horizontes de Consumo e Desejos Contempor\u00e2neos<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Um olhar cr\u00edtico sobre as certezas do varejo: quando olhar demais para a concorr\u00eancia faz sua marca perder o que tem de diferente<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":32220,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2234],"tags":[6108],"class_list":["post-32219","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vozes-do-varejo","tag-beth-furtado"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/32219","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=32219"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/32219\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media\/32220"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=32219"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=32219"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=32219"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}