consumidor<\/a> deve ficar de olho \u00e0 data de validade (se for um produto perec\u00edvel), ou uma refer\u00eancia de quanto as empresas cobravam pelo produto antes da promo\u00e7\u00e3o, fazendo buscas em concorrentes confi\u00e1veis ou o hist\u00f3rico de pre\u00e7os do item.<\/p>\n\u201cN\u00e3o adianta comprar, por exemplo\u202fv\u00e1rias caixas de leite com bom pre\u00e7o, mas perto da validade, pois \u00e9 poss\u00edvel que voc\u00ea perca o produto e o valor investido, por n\u00e3o conseguir consumir tudo a tempo. Al\u00e9m disso, tente descobrir se a empresa n\u00e3o aumentou os pre\u00e7os dias ou semanas antes da Black Friday, para dar um falso desconto durante a liquida\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n
Segundo o professor, toda promo\u00e7\u00e3o justa e que ajude o consumidor a adquirir um produto ou servi\u00e7o com bom valor, vale a pena. Mas, se voc\u00ea for consumista, fique atento a gatilhos usados pelo mercado, como as palavras \u201cpromo\u00e7\u00e3o\u201d e \u201coferta\u201d, para assim evitar comprar por impulso produtos que voc\u00ea n\u00e3o precisa, nem vai usar.<\/p>\n
Outra dica \u00e9 em comprar com desconto coisas que t\u00eam valores mais elevados. Por exemplo: um iogurte de R$ 10 com desconto de 20% n\u00e3o faz tanta diferen\u00e7a no bolso; mas um produto de R$ 2000, com 20% de desconto tem um impacto muito maior.<\/p>\n
Tenha aten\u00e7\u00e3o a brindes e promo\u00e7\u00e3o exclusivos e colecion\u00e1veis, pois se voc\u00ea for muito f\u00e3 da marca, ou aquela compra tenha um valor emocional, vale a pena aproveitar, pois a oportunidade pode ser \u00fanica.<\/p>\n
VOC\u00ca PRECISA DO PRODUTO?<\/strong><\/p>\nO professor da FECAP tamb\u00e9m afirma que o consumidor deve refletir se realmente precisa do produto que est\u00e1 interessado em comprar. Os varejistas e profissionais de marketing sabem influenciar o consumidor para gerar desejo nas pessoas, mesmo sem elas necessitarem de fato do produto ou servi\u00e7o. Atualmente, o consumo vai muito al\u00e9m da simples satisfa\u00e7\u00e3o de necessidades, chegando at\u00e9 a se aproximar do que se chama de \u2018ato sagrado\u2019. Isso \u00e9 evidente quando vemos pessoas acampando na porta de um est\u00e1dio, dias antes do evento, ou formando filas enormes no dia de lan\u00e7amento de um celular novo. O produto ou evento \u00e9 quase um talism\u00e3 e provoca essa esp\u00e9cie de \u2018peregrina\u00e7\u00e3o\u2019 do consumidor em busca de sua satisfa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
\u201cIsso ocorre, pois o consumidor, na verdade o ser humano, \u00e9 facilmente influenciado por est\u00edmulos sensoriais como cores, cheiros, temperatura, at\u00e9 pela ilumina\u00e7\u00e3o das lojas. Os vieses cognitivos e a racionalidade limitada tamb\u00e9m causam impactos nas decis\u00f5es de compra, e as empresas fazem o poss\u00edvel para se beneficiar disso. Os gatilhos mentais, por exemplo, costumam funcionar bastante. Um deles \u00e9 o da escassez ou do imediatismo. Voc\u00ea n\u00e3o precisa, mas ao ser impactado por uma promo\u00e7\u00e3o em que voc\u00ea leva tr\u00eas detergentes, e paga dois, por exemplo, voc\u00ea acaba antecipando a compra. Poucas pessoas param para refletir e racionalizam: \u2018Ser\u00e1 que preciso mesmo? Ser\u00e1 uma vantagem para mim?\u2019 Se voc\u00ea parar para pensar quanto tempo vai levar para consumir esses produtos e sobre a antecipa\u00e7\u00e3o de gasto, talvez perceba que a economia n\u00e3o vale a pena. \u00c9 uma ilus\u00e3o.\u201d<\/p>\n
GATILHOS MENTAIS<\/strong><\/p>\nUma forma de influenciar os consumidores s\u00e3o os gatilhos mentais, muito explorados pelo marketing. S\u00e3o aspectos como a reciprocidade (a empresa d\u00e1 \u201calgo de gra\u00e7a\u201d ou alguma vantagem), autoridade (provas de quantidade ou qualidade do servi\u00e7o ou produto) e prova social (consumidor que fala bem da empresa ou do servi\u00e7o oferecido).<\/p>\n
\u201cQuando o consumidor conhece e identifica esses gatilhos, fica evidente como a empresa trabalha aquela venda. Outra coisa a se reparar \u00e9 o chamado copy, forma espec\u00edfica de se escrever an\u00fancios e chamarizes de forma imperativa, para persuadir o consumidor\u201d.<\/p>\n
BRASILEIRO GOSTA DE VANTAGEM<\/strong><\/p>\nO docente afirma que o brasileiro gostar da ideia de ganhar algo, outro aspecto que costuma ser decisivo para uma compra por impulso. \u201cSe voc\u00ea ganha algum desconto em um produto, provavelmente n\u00e3o vai lembrar no dia seguinte. Mas se o lojista te d\u00e1 um brinde f\u00edsico, como uma simples caneta, por exemplo, esse brinde te marca e voc\u00ea ainda sai por a\u00ed com esse objeto, como um outdoor gratuito da empresa. Al\u00e9m disso, outro aspecto que tem sido bastante explorado \u00e9 o cashback, que d\u00e1 dinheiro de volta ao consumidor\u201d.<\/p>\n
JOVEM \u00c9 MAIS INFLUENCI\u00c1VEL<\/strong><\/p>\nSegundo o especialista, n\u00e3o h\u00e1 como tra\u00e7ar um perfil do consumidor mais consumista ou compulsivo, visto que as pessoas t\u00eam gostos e desejos diferentes. Uma pessoa pode gostar muito de sapatos e gastar mais com esse tipo de produto, por exemplo. Contudo, de modo geral os jovens s\u00e3o o perfil mais \u201cinfluenci\u00e1vel\u201d. Muitos ainda n\u00e3o t\u00eam responsabilidades financeiras de aluguel, contas de \u00e1gua e luz, escola dos filhos e o dinheiro acaba sendo consumido de forma mais sup\u00e9rflua.<\/p>\n
\u201cSe pensarmos no ambiente digital, ent\u00e3o, os jovens s\u00e3o impactados de forma maior. At\u00e9 por que o tempo m\u00e9dio que passam em redes sociais \u00e9 bastante alto, supera uma m\u00e9dia di\u00e1ria de 10 horas na frente de uma tela. Al\u00e9m disso, o jovem n\u00e3o tem educa\u00e7\u00e3o financeira e costuma fazer coisas por impulso institivamente. J\u00e1 um p\u00fablico mais velho, que tem obriga\u00e7\u00f5es e ganha o pr\u00f3prio dinheiro, tende a ser mais comedido. Mas isso n\u00e3o \u00e9 uma regra absoluta.\u201d<\/p>\n
LOJAS F\u00cdSICAS OFERECEM ARMADILHAS<\/strong><\/p>\nJ\u00e1 quando se trata de com\u00e9rcio f\u00edsico, a tend\u00eancia \u00e9 que tanto jovens quanto idosos comprem coisas sem necessitar delas. E alguns fatores tamb\u00e9m influenciam a compra por impulso em lojas f\u00edsicas: as crian\u00e7as t\u00eam papel de influ\u00eancia forte nas decis\u00f5es de compra; e o cart\u00e3o de cr\u00e9dito \u00e9 um grande vil\u00e3o das fam\u00edlias, porque o comprador n\u00e3o \u201cv\u00ea\u201d essa d\u00edvida na hora de comprar e ainda pode parcelar. Al\u00e9m disso, se voc\u00ea estoura um cart\u00e3o de cr\u00e9dito, facilmente pode aderir a outro, de outra bandeira, banco ou at\u00e9 das pr\u00f3prias lojas varejistas.<\/p>\n
\u201cNa maioria das lojas que tem caixas, como as departamento, s\u00e3o cada vez mais comuns as filas \u00fanicas, onde s\u00e3o criados corredores com produtos, que acabam influenciando uma compra sem necessidade. S\u00e3o as compras por impulso. Quem nunca acabou comprando algo de \u00faltima hora, pois foi impactado enquanto estava na fila de uma loja? Com os produtos ali, ao alcance das m\u00e3os, voc\u00ea compra sem nem mesmo raciocinar.\u201d<\/p>\n
CUIDADO COM O OR\u00c7AMENTO<\/strong><\/p>\nO especialista orienta os \u201cgastadores\u201d a montar uma planilha \u2013 seja em uma planilha eletr\u00f4nica, aplicativo ou papel \u2013 para anotar os gastos, ou usar aplicativos para enxergar o quanto est\u00e1 gastando: quanto voc\u00ea ganha, quais as suas receitas, quais os seus gastos, quais variantes de gastos voc\u00ea pode ter (um caso de doen\u00e7a, por exemplo)? Esse controle ajuda o consumidor a n\u00e3o se endividar e definir prioridades de compras, evitando os gastos por impulso que prejudicar\u00e3o o or\u00e7amento.<\/p>\n
\u201cA principal dificuldade das pessoas com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 educa\u00e7\u00e3o financeira \u00e9 que elas n\u00e3o sabem onde e como est\u00e3o gastando. A maior parte do endividamento das pessoas n\u00e3o ocorre por ganharem pouco, mas por gastarem mal. Isso se evidencia quando as pessoas s\u00e3o promovidas e passam a ganhar mais, mas continuam a se endividar\u201d.<\/p>\n
Fique atento para n\u00e3o se endividar, pensando que compras parcelas podem, no futuro, competir com despesas e contas fixas, como aluguel, matr\u00edcula escolar, \u00e1gua, luz e telefone, para n\u00e3o comprometer o seu or\u00e7amento.<\/p>\n
ANTECIPE AS COMPRAS DE NATAL<\/strong><\/p>\nSe o consumidor est\u00e1 pensando em antecipar as compras para o Natal, esse pode sim ser um bom momento para comprar com economia. \u201cA n\u00e3o ser que voc\u00ea n\u00e3o tenha onde guardar o presente para a pessoa que voc\u00ea ama, para n\u00e3o estragar a surpresa\u201d finaliza.<\/p>\n
O especialista: Roberto Flores Falc\u00e3o \u00e9 Doutor e Mestre em Administra\u00e7\u00e3o de Empresas pela FEA\/USP, com \u00eanfase em Marketing. Graduado em Administra\u00e7\u00e3o de Empresas pela USP, p\u00f3s-graduado em Direito do Trabalho e especialista em Direito Civil e Direito do Consumidor pela EPD. Tem longa experi\u00eancia em administra\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios, com destaque para a atua\u00e7\u00e3o no varejo e \u00eanfase em Marketing, Marketing de Servi\u00e7os e Planejamento Estrat\u00e9gico. \u00c9 coordenador da gradua\u00e7\u00e3o em Administra\u00e7\u00e3o da FECAP.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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