{"id":8177,"date":"2020-01-15T15:03:00","date_gmt":"2020-01-15T17:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/?p=8177"},"modified":"2020-01-15T15:03:00","modified_gmt":"2020-01-15T17:03:00","slug":"o-cerebro-do-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cndl.org.br\/varejosa\/o-cerebro-do-marketing\/","title":{"rendered":"O c\u00e9rebro do marketing"},"content":{"rendered":"\n

Estudo\ndo comportamento humano comprova e explica sucesso de t\u00e9cnicas de marketing e\ndescobre novos padr\u00f5es de consumo<\/em><\/p>\n\n\n\n

A\nci\u00eancia pode nos ajudar a vender. E mais: ela pode apontar o que \u00e9 efetivo nas\nestrat\u00e9gias, indicar novos caminhos de conex\u00e3o com o cliente e responder por que\ncertas a\u00e7\u00f5es d\u00e3o certo e outras n\u00e3o. Isso se chama neuroci\u00eancia e traz para o marketing<\/em> comprova\u00e7\u00f5es cient\u00edficas para\num campo at\u00e9 ent\u00e3o de conhecimento da \u00e1rea de humanas. <\/p>\n\n\n\n

Para\nentender esse campo da ci\u00eancia e trazer dicas aplic\u00e1veis ao varejo, conversamos\ncom Ant\u00f4nio Carlos Morim, especialista em neuroci\u00eancia do consumo. <\/p>\n\n\n\n

O que\na neuroci\u00eancia tem a dizer?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A neuroci\u00eancia diz o que\nningu\u00e9m fala. Ela extrai as informa\u00e7\u00f5es diretamente do c\u00e9rebro para entender o\ncomportamento humano, analisando emo\u00e7\u00f5es, mem\u00f3rias e comportamento social.\nAfinal, a tomada de decis\u00e3o come\u00e7a no\ninconsciente, em resposta a est\u00edmulos que ativam partes espec\u00edficas do c\u00e9rebro.\nEnt\u00e3o, decidir comprar, por exemplo, n\u00e3o \u00e9\nalgo totalmente racional, l\u00f3gico e consciente, como imagin\u00e1vamos.<\/p>\n\n\n\n

Em\noutras palavras, a neuroci\u00eancia n\u00e3o se trata simplesmente de l\u00f3gica, mas de um\nconjunto de an\u00e1lises cient\u00edficas do funcionamento do c\u00e9rebro, capaz de\ncompreender e acompanhar, inclusive, mudan\u00e7as de comportamento.<\/p>\n\n\n\n

Como\nler o c\u00e9rebro<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Existem\nalguns tipos de teste. Os mais tradicionais e complexos s\u00e3o feitos com\neletrodos e resson\u00e2ncia magn\u00e9tica. Esses recursos revelam quais \u00e1reas do\nc\u00e9rebro s\u00e3o ativadas ao receber certos est\u00edmulos. \u201cOnde o c\u00e9rebro ilumina,\nexiste uma irriga\u00e7\u00e3o maior de sangue. \u00c9 onde neur\u00f4nios se conectam. Se eu entender\ncomo as conex\u00f5es s\u00e3o geradas e trabalhar isso de forma correta, trarei emo\u00e7\u00f5es\u201d,\nexplica Morim. <\/p>\n\n\n\n

Portanto,\na neuroci\u00eancia pode nos ensinar como falar diretamente com o c\u00e9rebro! <\/p>\n\n\n\n

Por\ndentro do c\u00e9rebro<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Morim\nconta que o c\u00e9rebro pode ser dividido basicamente em tr\u00eas partes, com as quais\nprecisamos \u201cfalar\u201d ao elaborar uma estrat\u00e9gia de marketing<\/em>, a saber:<\/p>\n\n\n\n

C\u00e9rebro reptiliano:  \u00e9\nrespons\u00e1vel pela nossa sobreviv\u00eancia f\u00edsica e ativado por instintos primitivos,\ncomo medo, fome e raiva.<\/p>\n\n\n\n

C\u00e9rebro l\u00edrico\/ l\u00edmbico: \u00e9\nonde est\u00e3o as emo\u00e7\u00f5es mais complexas, respons\u00e1vel por armazenar dados e funciona\ncom sensa\u00e7\u00f5es ligadas aos cinco sentidos.<\/p>\n\n\n\n

Neoc\u00f3rtex: respons\u00e1vel\npela l\u00f3gica, reflex\u00e3o, racioc\u00ednio e lado social.<\/p>\n\n\n\n

Os\nsistemas reptiliano e l\u00edrico s\u00e3o os primeiros ativados quando o consumidor\nrecebe algum est\u00edmulo. Depois, o neoc\u00f3rtex racionaliza e toma uma decis\u00e3o,\ndando sentido para a escolha. <\/p>\n\n\n\n

Como falar com c\u00e9rebros<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u201cO c\u00e9rebro\ntem mecanismo de engajamento. Quando estudamos modelos de comunica\u00e7\u00e3o, de\nmemoriza\u00e7\u00e3o, de engajamento, entendemos como criar ou comunicar um novo produto\u201d,\ndetalha Morim, ou seja, quando entendemos quais conjuntos de sensa\u00e7\u00f5es e\nemo\u00e7\u00f5es devem ser ativados para resultar em uma decis\u00e3o positiva de compra,\npodemos criar narrativas capazes de engajar o c\u00e9rebro em prol da compra. <\/p>\n\n\n\n

O\nespecialista explica que, mesmo quando j\u00e1 trabalhamos os cinco sentidos nas\nestrat\u00e9gias de vendas, por meio do conhecimento da neuroci\u00eancia podemos engajar\nmelhor o c\u00e9rebro. \u201cPodemos trabalhar todos os sentidos, a experi\u00eancia e a\nsensa\u00e7\u00e3o de espa\u00e7o, mas podemos come\u00e7ar a emocionar mais esses ambientes com\nconceitos aplic\u00e1veis com base na neuroci\u00eancia\u201d. <\/p>\n\n\n\n

Engajando\nc\u00e9rebros <\/strong><\/p>\n\n\n\n


\nCom base no que sabemos at\u00e9 agora, precisamos convencer o c\u00e9rebro, por partes, a\ncumprir as a\u00e7\u00f5es que desejamos. Come\u00e7amos pelos instintos, depois partimos para\nas emo\u00e7\u00f5es e sentidos e terminamos acionando o lado racional para finalizar a\na\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Isso pode se aplicar a\nqualquer tipo de a\u00e7\u00e3o, presencial ou digital, mas \u00e9 algo que dever\u00e1 ser sempre\nrevisto. Os seres humanos mudam o comportamento com frequ\u00eancia, principalmente\nquando expostos a novos tipos de est\u00edmulo, que transformam a maneira de\ncomprar, de desejar e de ativar emo\u00e7\u00f5es, como \u00e9 o caso do impacto das redes\nsociais na sociedade.<\/p>\n\n\n\n

 \u201cO c\u00e9rebro est\u00e1 em constante constru\u00e7\u00e3o e muda\nsua plasticidade. O meio digital provoca isso no p\u00fablico. Sendo assim, a neuroci\u00eancia\nn\u00e3o acaba nunca, est\u00e1 em constante investiga\u00e7\u00e3o, pois os sistemas de decis\u00e3o\ndas pessoas v\u00e3o mudando\u201d, pontua Morim.<\/p>\n\n\n\n

Um exemplo de ativa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Morim\nnos deu um exemplo de sucesso. Imagine que seu produto seja um hotel na praia e\na maneira inicial de falar com seu p\u00fablico seja o Instagram. Sua narrativa deve\nexplorar primeiramente os instintos. Ent\u00e3o, voc\u00ea pode oferecer seguran\u00e7a,\ndescanso e comida. <\/p>\n\n\n\n

Depois,\ndeve abordar emo\u00e7\u00f5es mais profundas, como conex\u00e3o com a fam\u00edlia, preserva\u00e7\u00e3o da\nnatureza, sa\u00fade, bem-estar, momentos rom\u00e2nticos, amizades, mem\u00f3rias para toda a\nvida. <\/p>\n\n\n\n

Ap\u00f3s,\ndeve partir para o racional: entregar promo\u00e7\u00f5es, melhor custo-benef\u00edcio, raz\u00f5es\npara o cliente escolher seu hotel. <\/p>\n\n\n\n

Quando\nconseguir converter a venda, dever\u00e1 seguir o mesmo processo para continuar o\nengajamento: receba os clientes oferecendo conforto, bons aromas, brindes de\nboas-vindas; proporcione momentos emocionantes e fa\u00e7a a experi\u00eancia valer o\ninvestimento. Assim, \u00e9 poss\u00edvel criar uma rede de engajamento com seus clientes\nconstantemente alimentada!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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