Frete grátis não é grátis. E nem sempre é necessário

Uma análise de 7,5 milhões de jornadas de compra em lojas brasileiras, realizada entre janeiro e março de 2026, aponta que o consumidor não exige necessariamente frete grátis

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O frete grátis se consolidou como uma das promessas mais importantes do e-commerce. Para o consumidor, é um incentivo. Para o lojista, porém, representa um custo que precisa ser absorvido pela margem, incorporado ao preço do produto ou compensado de outra forma.

Por isso, a discussão não deveria ser apenas sobre oferecer ou não oferecer frete grátis. A pergunta mais importante é: em que momento o custo da entrega realmente impede uma compra?

Uma análise de 7,5 milhões de jornadas de compra em lojas brasileiras, realizada entre janeiro e março de 2026, aponta que o consumidor não exige necessariamente frete grátis. Ele aceita pagar pela entrega quando o valor parece razoável em relação ao total do pedido.

Na amostra, a taxa de conclusão da compra se manteve semelhante quando a entrega era gratuita ou representava até cerca de 15% do valor do carrinho. A queda mais relevante apareceu acima dessa faixa. Em uma compra de R$ 200, por exemplo, um frete de até R$ 30 tende a ser percebido de forma parecida ao frete grátis; quando esse valor aumenta, a disposição para concluir a compra diminui.

O dado ajuda a explicar por que oferecer frete grátis de maneira indiscriminada pode não ser a melhor estratégia. Em parte dos pedidos, o lojista absorve o custo da entrega mesmo quando o consumidor teria comprado com um frete baixo. O benefício deixa de estimular uma venda e passa a reduzir a rentabilidade.

O mesmo vale para a definição do valor mínimo para liberar o frete grátis. Quando a meta é muito baixa, a empresa concede o benefício sem incentivar uma compra maior. Quando é alta demais, o cliente pode desistir por considerar a condição distante de sua intenção original de compra.

Os dados também mostram que consumidores ajustam o carrinho para atingir o benefício quando estão perto do limite. O número de pedidos logo acima do valor mínimo de frete grátis foi cerca de 50% superior ao esperado na análise. Isso indica que uma condição bem calibrada pode estimular a inclusão de itens adicionais no pedido.

A conclusão não é que o frete grátis perdeu importância. Ele segue sendo relevante, especialmente em categorias competitivas. Mas não é uma fórmula única para todo negócio. Valor do pedido, tipo de produto, margem, região e prazo de entrega mudam a conta.

Mais do que copiar políticas de grandes varejistas, cada loja precisa entender quando o frete é uma barreira real, e quando um custo de entrega justo já é suficiente para manter a venda.

*Fleuri Arruda é Latam Product Director na Nuvemshop