O recado ao varejo brasileiro: competir em preço, variedade e entrega

Pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas e do SPC Brasil mostra que o consumidor não rejeita o comércio nacional — ele apenas escolhe onde a equação de valor é mais vantajosa

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Os dados mais recentes sobre compras em sites internacionais deixam um recado direto ao varejo brasileiro: o problema não é preferência, é competitividade. Em um ambiente de consumo cada vez mais globalizado, o consumidor compara preços, avalia sortimento e calcula prazos com rapidez. Quando a conta não fecha no mercado interno, ele compra fora, sem culpa e sem apego.

A pesquisa “Compras em sites internacionais”, realizada pela CNDL e pelo SPC Brasil, em parceria com a Offerwise Pesquisas, mostra que 60% dos consumidores prefeririam comprar em sites brasileiros se preços e variedade fossem semelhantes aos das plataformas internacionais. Além disso, 50% sempre verificam a disponibilidade do produto em sites nacionais antes de fechar a compra no exterior.

O dado revela uma oportunidade clara e um desafio igualmente grande.

Preço ainda é o principal filtro

O fator decisivo segue sendo o preço. 43% dos consumidores apontam o valor reduzido como principal motivador para comprar fora, seguido por custo do frete (38%) e variedade de produtos (37%). Mesmo com a nova taxa de importação, 47% afirmam que ainda vale a pena comprar em sites internacionais em alguns casos.

Na prática, o consumidor não discute custos estruturais, carga tributária ou logística. Ele olha o valor final no carrinho. Se for menor, ou se a oferta for mais atrativa, a decisão está tomada.

Outro ponto crítico é o sortimento. Marketplaces internacionais oferecem uma gama ampla de produtos, cores, modelos e versões que muitas vezes não estão disponíveis no mercado nacional. Para categorias como moda, acessórios, casa e beleza, essa diversidade pesa tanto quanto o preço.

O varejo brasileiro perde espaço quando não consegue acompanhar essa amplitude, seja por limitações de escala, estoque ou estratégia comercial. Em um consumo cada vez mais orientado pela escolha, variedade deixou de ser diferencial e passou a ser requisito.

Entrega e experiência contam, mas não compensam tudo

O comércio nacional ainda possui vantagens importantes: prazos menores, logística mais previsível, atendimento local e políticas de troca mais simples. Esses atributos são valorizados, mas não compensam sozinhos grandes diferenças de preço ou oferta.

A pesquisa mostra que o consumidor aceita esperar mais e assumir riscos quando percebe vantagem econômica. Ou seja, entrega rápida ajuda, mas não salva uma equação desequilibrada.

O recado da pesquisa não é que o varejo brasileiro precise “virar internacional”, mas que precisa revisar sua proposta de valor. Competir em preço, variedade e entrega exige eficiência operacional, estratégia de sortimento, uso inteligente de dados e comunicação clara com o consumidor.

Também exige reconhecer que a concorrência deixou de ser local. O benchmark agora é global.

Regulação ajuda, mas não resolve

A taxação sobre compras internacionais reduziu parte do volume importado, mas não mudou o comportamento de fundo. O consumidor continua comparando e escolhendo onde a conta fecha melhor. Tributar pode ganhar tempo, mas não substitui competitividade.

A pesquisa deixa claro que o consumidor brasileiro não abandonou o varejo nacional. Ele apenas passou a exigir mais. Preço justo, sortimento amplo e entrega eficiente não são mais diferenciais, são o mínimo esperado.