Por que as vendas estratégicas continuam essenciais mesmo na era da automação?

 O vendedor moderno entende o contexto do cliente, identifica dores e oferece soluções reais e não apenas apresenta produtos

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Mesmo diante da crescente automação e da presença cada vez maior da inteligência artificial no ambiente corporativo, o setor de vendas permanece como uma das áreas mais relevantes e estratégicas dentro das empresas. A avaliação é da especialista em vendas B2B, Mari Genovez, que defende que nenhuma inovação tecnológica substitui a capacidade humana de escutar, interpretar e criar conexões genuínas com os clientes.

“O setor de vendas é o coração que mantém os bons resultados circulando. Vender com inteligência emocional, apoiado por dados e tecnologia, é hoje um diferencial competitivo essencial para a sustentabilidade dos negócios”, afirma Mari.

Nos últimos dez anos, o setor passou por uma profunda transformação. O antigo modelo de vendas porta a porta perdeu espaço para abordagens muito mais estratégicas, com prospecção segmentada e foco no cliente ideal. “Hoje, vender não é apenas apresentar um produto. É entender o contexto do cliente, identificar suas dores e entregar soluções reais”, pontua a especialista.

Essa nova mentalidade impulsionou o surgimento de funções como a de SDR (Sales Development Representative), que atua na etapa inicial da jornada de venda. Responsável por qualificar leads e identificar oportunidades com base em dados, o SDR prepara o terreno para que o time comercial foque nas negociações com maior potencial de conversão.

Tecnologia como aliada, não substituta

Na visão de Mari, a tecnologia exerce papel fundamental para aumentar a performance das equipes comerciais. Ferramentas como CRM, automação de marketing, BI e soluções de inteligência artificial generativa, como o ChatGPT, proporcionam agilidade e assertividade no processo de vendas.

“Essas ferramentas ampliam a capacidade de personalização e tomada de decisão. Mas tão importante quanto dominar a tecnologia é saber interpretar os dados e ajustar a estratégia em tempo real”, reforça.

Outro ponto crucial é o alinhamento entre vendas, marketing e comunicação. Para Mari, é necessário que todas as áreas estejam integradas em uma estratégia comum, com posicionamento claro e um discurso coerente com a proposta de valor da empresa.

“Quando o site, as redes sociais e os materiais institucionais conversam com o mesmo perfil de cliente que o time de vendas aborda, a taxa de conversão aumenta significativamente”, explica.

Cultura e preparo como base da performance

Além da tecnologia de automação, Mari destaca que o sucesso em vendas passa, inevitavelmente, pela construção de cultura, processos bem definidos e formação contínua das equipes. “Empresas que tratam vendas apenas como uma área de metas estão desperdiçando oportunidades. Vendas é estratégia. E, como tal, exige preparo, análise de dados, treinamento e acompanhamento constante da abordagem”, diz.

A especialista conclui que, mesmo em um cenário cada vez mais digital e automatizado, vender com consistência continua sendo uma habilidade humana e estratégica. “São as conexões reais que movem os negócios. E o setor de vendas é quem constrói essas pontes todos os dias”, finaliza.