WhatsApp e redes sociais ajudam, mas ainda não sustentam as vendas

Pesquisa da CNDL e SPC Brasil mostra que, embora amplamente utilizados pelos empresários, WhatsApp e redes sociais ainda atuam como canais de apoio e não como motores centrais de conversão

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WhatsApp e redes sociais já fazem parte da rotina do empresário brasileiro. São canais presentes no dia a dia, facilitam o contato com clientes, ajudam na divulgação de ofertas e reforçam o relacionamento. Ainda assim, quando o assunto é venda efetiva, eles continuam ocupando um papel secundário.

É o que revela a pesquisa “Gestão e confiança do empresário”, realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo SPC Brasil, em parceria com a Offerwise Pesquisas. Segundo o levantamento, 42% das empresas utilizam o WhatsApp como canal de vendas e 32% recorrem às redes sociais, mas a maior parte das transações ainda acontece no canal físico, que concentra 60% das vendas.

Os dados indicam que, embora populares, os canais digitais seguem sendo usados mais como ferramentas de apoio comercial do que como estruturas consolidadas de conversão.

Presença digital existe. Estratégia, nem sempre

O uso intenso do WhatsApp e das redes sociais não significa, necessariamente, maturidade digital. Em muitos negócios, esses canais funcionam de forma improvisada: atendem pedidos pontuais, respondem dúvidas, divulgam promoções esporádicas e mantêm contato com clientes já conhecidos.

Falta, porém, integração com estoque, meios de pagamento, logística e processos claros de venda. Sem estrutura, o canal vira extensão do balcão físico e não uma frente de vendas escalável.

Isso ajuda a explicar por que apenas 5% das empresas utilizam sites próprios como canal de vendas. O digital está presente, mas ainda não é tratado como pilar estratégico do negócio.

A pesquisa mostra que, em comparação com 2024, houve crescimento do canal físico e retração do online, especialmente entre empresas que dependem exclusivamente de marketing orgânico. O dado sugere um possível esgotamento do digital sem investimento contínuo em divulgação, tecnologia e profissionalização.

Para muitos empresários, vender pelo WhatsApp ou pelas redes sociais parece suficiente enquanto o fluxo da loja física se mantém. O problema surge quando esse fluxo cai e o digital não está preparado para compensar.

Baixo investimento limita resultados

Outro fator decisivo é o investimento em divulgação. Apenas 41% das empresas realizam ações pagas para atrair clientes, enquanto 59% não investem em nenhum tipo de mídia paga. Entre os que investem, o valor médio mensal caiu para R$ 471, uma redução expressiva em relação a 2024.

Sem investimento regular, WhatsApp e redes sociais operam com alcance limitado, restrito à base atual de clientes. Funcionam bem para retenção e relacionamento, mas têm pouco impacto na aquisição de novos consumidores.

Os dados revelam um ponto central: canais digitais, sozinhos, não vendem. Eles precisam estar inseridos em uma estratégia comercial clara, com objetivos definidos, processos organizados e acompanhamento de resultados.

WhatsApp e redes sociais têm potencial, são rápidos, acessíveis e já fazem parte do comportamento do consumidor. Mas, usados de forma reativa e sem planejamento, acabam reforçando a dependência do ponto físico, em vez de reduzir riscos e ampliar oportunidades.

O desafio para o empresário

O cenário desenhado pela pesquisa é de transição. O empresário reconhece a importância dos canais digitais, mas ainda não conseguiu transformá-los em motores consistentes de venda. Falta estrutura, investimento e, principalmente, visão estratégica.

Enquanto isso, o canal físico segue sustentando o faturamento, mas sozinho já não garante crescimento. Em um ambiente de consumo cada vez mais híbrido, a sobrevivência e a expansão dos negócios passam por transformar esses canais “de apoio” em ativos reais de venda.

O desafio não é estar no WhatsApp ou nas redes sociais. É saber vender por eles.