Pesquisa inédita revela o “Código do Crescimento” das franquias brasileiras: pessoas, inteligência estratégica e consistência definem o futuro do setor

Realizada entre julho e agosto deste ano com 135 redes de franquias de diferentes portes e segmentos, o levantamento evidencia um franchising mais maduro no Brasil

O franchising brasileiro segue crescendo mesmo diante de um ambiente desafiador. Em 2025, o setor registrou 13,5% de aumento no faturamento, mas o novo estudo do Grupo BITTENCOURT – “O Código do Crescimento no Franchising” – revela que os números contam apenas parte da história. O verdadeiro diferencial das marcas que se destacam está em como crescem: com visão de futuro, consistência de práticas e inteligência estratégica para sustentar resultados no longo prazo.

Realizada entre julho e agosto de 2025 com 135 redes de franquias de diferentes portes e segmentos, a pesquisa evidencia um franchising mais maduro, que equilibra expansão com sustentabilidade. “Crescer, hoje, é muito mais do que abrir novas unidades, é evoluir em estrutura, cultura e propósito. As redes que entenderam isso estão construindo futuro, não apenas resultado”, afirma Caroline Bittencourt, diretora de Relacionamento e Insights do Grupo BITTENCOURT e responsável pela pesquisa.

Crescimento sustentável e governança madura

Mais da metade das redes (53%) adota um perfil conservador de crescimento, enquanto apenas 22% planejam expansão agressiva. A abertura de franquias locais segue predominante (96%), mas há um movimento de diversificação: 36% planejam internacionalização e 33% apostam em unidades próprias como laboratório de inovação.

“Esses números mostram que o franchising amadureceu. As marcas entenderam que crescimento sem base é como escalar um castelo de areia; parece sólido, mas não sustenta o peso do tempo”, comenta Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT.

A nova atratividade das franquias

A atratividade deixou de ser medida apenas por marca forte ou modelo testado. As redes que mais se destacam são as que criam valor único: retorno financeiro atrativo (37%), margens competitivas (28%), acesso à inovação (27%) e comprometimento com ESG (15%).

“Mais do que vender uma franquia, trata-se de oferecer uma oportunidade de negócio inteligente, com governança, propósito e eficiência operacional”, destaca Lyana.

O papel estratégico dos consultores de campo

O estudo mostra que 93% das redes contam com consultoria de campo e cada consultor atende, em média, 22 franqueados, com remuneração média de R$ 6,7 mil. Mas o dado mais relevante não está apenas na estrutura e, sim, no papel que esses profissionais podem exercer na performance da rede.

A pesquisa aponta que, à medida que o franchising amadurece, o consultor de campo precisa deixar de ser apenas um executor de rotinas e se tornar um mentor estratégico, capaz de traduzir dados em inteligência, identificar oportunidades e apoiar a evolução do franqueado como gestor.

Para isso, a remuneração desse profissional deve estar vinculada ao impacto real de suas ações na rede, reconhecendo sua contribuição para o crescimento sustentável, e não apenas a quantidade de unidades atendidas.

O uso de tecnologias avançadas — como BI, IA e dashboards de performance — permite ampliar sua capacidade de acompanhamento, dando escala à personalização e reduzindo distâncias geográficas. “Suporte não é custo: é o elo que sustenta o crescimento coletivo. E tecnologia é o que multiplica esse alcance”, ressalta Caroline.

Matriz de Complexidade e Importância: o mapa da inteligência estratégica
Entre todos os blocos da pesquisa, a Matriz de Complexidade x Importância é o que melhor traduz o novo código do crescimento. Nela, cada fator da gestão de redes — de propósito à tecnologia — é posicionado de acordo com sua relevância e dificuldade de execução. O resultado revela o ponto exato onde o franchising brasileiro precisa evoluir.

Nos pilares estruturantes, aparecem propósito, conceito e potencial de mercado — temas de alta importância e baixa complexidade que já deveriam estar consolidados. “Eles sustentam o negócio, mas precisam ser revisitados com coerência para não virarem discurso vazio”, diz Caroline.

No nível intermediário, que reúne liderança, cultura, dados e processos, está a fronteira da maturidade: são áreas de complexidade moderada que exigem método, investimento e constância. São elas que diferenciam as redes realmente maduras, capazes de transformar informações em decisões estratégicas.

Já na zona de esforço e diferenciação, a combinação de tecnologia e liderança do franqueado aparece como o território onde o esforço gera vantagem competitiva. As redes que conseguirem alinhar inovação tecnológica com o desenvolvimento de líderes locais criarão barreiras reais à concorrência.

Por fim, a pesquisa alerta para a “miopia estratégica” — quando temas estruturantes como governança e sucessão são tratados como de menor prioridade. “É o erro de crescer sem estrutura. O curto prazo entrega resultado, mas o longo prazo cobra a conta”, comenta Lyana Bittencourt.

Pessoas e cultura no centro do código

O quadrante de maior impacto e esforço é o das pessoas. O estudo mostra que, embora o setor reconheça a importância da liderança e da valorização dos times, ainda há um descompasso entre discurso e prática.

“Sem pessoas no centro, não há inovação nem crescimento sustentável. Crescer é uma consequência de gente bem desenvolvida, reconhecida e engajada”, reforça Lyana.

O futuro do franchising

A pesquisa encerra com uma mensagem clara: o código do crescimento está na intersecção entre visão, consistência e disciplina. “Inteligência estratégica é enxergar além dos resultados imediatos. É integrar dados, cultura e propósito para gerar valor contínuo”, conclui Caroline.

Lyana aponta que “o código do crescimento não está nos números. Está nas pessoas e na disciplina de transformar propósito em resultado”.

A edição deste ano do BConnected 2025 conta com o apoio institucional da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), reforçando o compromisso da entidade com o fortalecimento do setor varejista no Brasil. Além disso, o portal Varejo S.A. participa como media partner oficial do evento.