Pesquisa revela a maturidade comercial das empresas brasileiras

Embora existam desafios significativos, há também um caminho claro para o desenvolvimento

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A pesquisa sobre o panorama de maturidade comercial das empresas brasileiras, desenvolvida pela Mola Educação, teve como objetivo mapear o nível de maturidade das operações comerciais, compreender a estrutura e funcionamento das equipes de vendas, identificar práticas de eficiência e produtividade, além de levantar indicadores de mercado na área comercial.

Participaram do estudo 273 profissionais, entre diretores, gerentes de vendas, gerentes de operações e líderes de equipe, provenientes de empresas de diferentes portes , sendo 45% pequenas, 42% médias e 13% grandes , e atuantes em setores diversos como indústria, varejo, educação, serviços financeiros e tecnologia.

Os resultados revelam que a maturidade comercial das empresas ainda está em desenvolvimento. Mais de 50% das organizações se posicionam nos níveis iniciais de maturidade (Nível 1 e Nível 2), enquanto apenas cerca de 4% se consideram altamente maduras (Nível 5). Essa realidade evidencia a necessidade de investimentos contínuos em processos, tecnologia, estratégia e capacitação das equipes, indicando que o caminho para a excelência comercial ainda é amplo.

Entre os principais desafios apontados pelos participantes, destacam-se a geração de leads e o desenvolvimento de habilidades. A insuficiência na qualidade ou no volume de leads foi o gargalo mais citado, seguida pela falta de treinamento específico e dificuldades na gestão do tempo e priorização.

Estes pontos reforçam a importância de estratégias estruturadas de prospecção e de programas consistentes de desenvolvimento de talentos para fortalecer a produtividade e o desempenho comercial.

Quanto às prioridades para os próximos 12 meses, as empresas indicaram foco na estruturação de processos comerciais, no aprimoramento do planejamento estratégico e no investimento em tecnologia e ferramentas. Essa direção evidencia que a evolução da maturidade comercial depende da otimização de fluxos de trabalho, da integração entre áreas e da adoção de soluções tecnológicas que potencializem o desempenho das equipes.

Além disso, os respondentes com maior nível de maturidade destacaram a relevância da integração entre Vendas, Marketing e Customer Success (RevOps) e da consolidação de uma cultura orientada a dados (data-driven). A experiência dessas empresas mostra que tais práticas contribuem para ciclos de vendas mais curtos, maior previsibilidade e resultados comerciais consistentes.

O estudo também aponta tendências que devem moldar a maturidade comercial nos próximos anos. A Inteligência Artificial generativa para vendas, a integração mais intensa entre Vendas, Marketing e Sucesso do Cliente e as abordagens de venda híbrida (digital e humana) foram identificadas como elementos com maior potencial de impacto.

Essas tecnologias e práticas emergentes indicam um futuro em que automação, colaboração interdepartamental e flexibilidade nos modelos de vendas serão decisivas para o crescimento e a competitividade das empresas.

Em síntese, o panorama de maturidade comercial no Brasil mostra que, embora existam desafios significativos, há também um caminho claro para o desenvolvimento. As empresas que investirem em processos estruturados, capacitação de equipes, cultura de dados e tecnologias inovadoras estarão mais bem posicionadas para atingir eficiência operacional, previsibilidade e resultados robustos no cenário comercial brasileiro.