IA e escala reduzem distância entre pequenos sellers e grandes marketplaces no Fórum E-Commerce Brasil 2026

Em entrevista exclusiva ao portal Varejo S.A., Juliana Fracchia, da Loggi, analisa como integração tecnológica, prazo de entrega e gestão do frete influenciam a competitividade do comércio eletrônico

Foto: Divulgação Loggi/Germano Lüders

O comércio eletrônico brasileiro continua crescendo, mas os ganhos não chegam de forma igual a todas as empresas. Enquanto grandes marketplaces mantêm equipes próprias de tecnologia, operações integradas e alto poder de negociação, pequenos e médios sellers ainda enfrentam dificuldades para acessar sistemas, prazos e custos logísticos competitivos.

Em entrevista exclusiva ao portal Varejo S.A., conduzida por Daniel Sakamoto, gerente executivo da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), Juliana Fracchia, diretora-executiva de Receitas e Clientes da Loggi, avalia que democratizar essa estrutura é um dos principais desafios do setor. “O mercado digital segue crescendo de forma brutal ano contra ano. Ele não é mais composto apenas por grandes players e grandes marketplaces. Pequenos sellers, SMBs e PMEs estão crescendo muito. O maior desafio é fazer com que esse mercado seja, de fato, democrático para todos os tamanhos de clientes”, afirma.

Segundo a executiva, a tecnologia pode aproximar operações menores da eficiência alcançada por grandes empresas. O obstáculo é que desenvolver integrações próprias, contratar especialistas e manter equipes dedicadas ainda exige recursos que muitos empreendedores não possuem.

“Para uma PME, muitas vezes o dono é o vendedor, o comprador e o responsável pela tecnologia da empresa. Um grande marketplace consegue ter uma área de produto e customizar o que precisa. Um pequeno player, não”, observa.

Empreendedores reconhecem a IA, mas ainda usam pouco

A percepção de que a tecnologia é importante já está disseminada. A segunda edição da pesquisa Na Rota do E-commerce, realizada pela Loggi em parceria com a Opinion Box, mostra que 71% dos empreendedores consideram a inteligência artificial relevante para o crescimento dos negócios.

Apesar disso, 86% afirmam que ainda não aproveitam todo o potencial da ferramenta. Apenas 23% dizem utilizar a IA de forma estratégica e integrada aos objetivos da empresa. Outros 36% recorrem à tecnologia apenas para demandas pontuais, enquanto 24% estão em fase de testes ou aprendizado.

As principais barreiras são a preocupação com a segurança dos dados, mencionada por 37%, a falta de conhecimento prático, apontada por 33%, e a ausência de tempo para aprender e desenvolver aplicações, citada por 27%. O uso também permanece concentrado em atividades mais acessíveis. Marketing e criação de conteúdo aparecem em primeiro lugar, com 62%, enquanto áreas estruturais, como operação, logística e finanças, registram menor adoção.

Ao mesmo tempo, 55% dos entrevistados planejam investir em inteligência artificial nos próximos 12 meses. Embora marketing e conteúdo ainda liderem as intenções, com 61%, a tecnologia começa a avançar sobre gestão e planejamento, vendas, análise de dados e logística.

“A IA deixou de ser uma aposta e passou a ser uma alavanca de crescimento para as PMEs na gestão de suas vendas online. Quanto mais a tecnologia se conecta à venda e à operação logística, maior é o ganho em eficiência, previsibilidade e capacidade de escalar o negócio”, afirma Juliana.

Integração evita que o pequeno seller precise construir tudo

Uma das alternativas para ampliar o acesso é conectar transportadoras às plataformas já utilizadas pelos lojistas. Segundo Juliana, a Loggi realizou integrações com 50 plataformas nos últimos três anos. Assim, um seller que já utiliza um desses sistemas consegue iniciar a operação sem desenvolver uma conexão tecnológica do zero.

A empresa utiliza inteligência artificial em atividades como roteirização e distribuição dos pacotes pela malha logística. Na prática, o pequeno negócio acessa parte da estrutura tecnológica desenvolvida para operações de maior escala sem precisar manter uma equipe própria para isso.

A pesquisa reforça a importância atribuída a esse tipo de estrutura: 33% dos empreendedores consideram altamente relevante que seus parceiros logísticos utilizem inteligência artificial, enquanto cerca de metade classifica essa característica como moderadamente importante.

Além disso, 93% confiariam na tecnologia para apoiar operações mais eficientes. Essa confiança, porém, ainda depende da supervisão humana: apenas 13% dizem confiar plenamente na IA, enquanto 47% exigem validação de uma pessoa e 33% utilizariam a tecnologia somente como suporte.

Entre as aplicações apontadas pelos empreendedores estão redução de erros, atendimento após a venda, organização dos pedidos, controle de estoque e previsão de demanda.

Escala influencia prazo e custo da entrega

A rapidez da entrega ganhou peso na decisão de compra, mas oferecer prazos competitivos depende da densidade da operação. Quanto mais pacotes circulam por determinada região, maior é a possibilidade de organizar rotas frequentes e reduzir o tempo entre a coleta e a entrega.

Juliana explica que o prazo oferecido não é necessariamente diferente conforme o tamanho do cliente. A variação mais significativa tende a aparecer no preço, já que empresas com grande volume possuem maior poder de negociação. “Um grande marketplace vai ter mais poder de barganha no preço. Mas no prazo, não. É um negócio de escala e de pacotinho. Quando temos densidade, conseguimos fazer mais rotas e, por consequência, oferecer um prazo mais agressivo”, explica.

A estratégia exige que transportadoras ampliem a base de sellers e o volume movimentado. Para os pequenos negócios, o benefício está em compartilhar uma infraestrutura que seria inviável de construir individualmente.

Frete grátis pode vender mais ou consumir a margem

Além do prazo, o frete grátis continua sendo um dos principais estímulos utilizados pelo e-commerce. Juliana, entretanto, alerta que a expressão não elimina o custo da entrega. “Não existe frete grátis. Alguém está pagando. E geralmente é quem está comprando”, afirma.

O valor pode estar embutido no preço do produto, ser absorvido parcialmente pela empresa ou utilizado como investimento para conquistar um novo cliente. O problema aparece quando a oferta é adotada sem uma análise detalhada da margem.

“Pode ser uma alavanca de vendas, mas também pode ser uma armadilha que vai corroer a margem. A empresa pode vender muito e, no final das contas, perder dinheiro”, alerta. A recomendação é avaliar o resultado por produto, considerando preço, custo logístico, margem, possibilidade de recompra e aumento do valor do carrinho. Em algumas situações, subsidiar a entrega pode ser sustentável; em outras, o crescimento do faturamento esconde prejuízo operacional.

O estudo Na Rota do E-commerce ouviu mais de 150 empreendedores digitais de todo o Brasil entre fevereiro e março de 2026. Os negócios participantes possuem faturamento médio anual entre R$ 80 mil e R$ 5 milhões.