IFA 2026: o que Las Vegas reforçou sobre expansão sustentável, IA na operação e governança no franchising

É importante encurtar ciclos e ter maturidade para dizer “não” cedo quando território, timing, financeiro e cultura não estão alinhados

Após acompanhar três dias de IFA 2026, em Las Vegas (EUA), o Grupo BITTENCOURT reúne os aprendizados que mais impactam a expansão de redes. O recado central é direto: crescer continua sendo prioridade, mas com critério, método e capacidade de execução porque é isso que sustenta a marca no longo prazo.

Ao lado da missão empresarial brasileira coordenada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF), participamos de diferentes painéis e conversas e um ponto se repetiu: velocidade sem critérios claros aumenta risco.

Expansão de qualidade depende de aderência cultural, decisões orientadas por dados e capacidade real de executar o padrão, especialmente na fase inicial, quando a rede ainda não pode falhar.

Expansão sustentável: crescer com critério, método e dados

Crescer rápido não compensa quando seleção e suporte não sustentam a operação. Expansão precisa ser tratada como construção de base, não como corrida.

O que sustenta uma expansão de qualidade passa por três pilares.

1º. Fit cultural como critério central: não basta capacidade financeira. O candidato precisa aderir ao jeito de operar, aos padrões e à cultura do sistema.

2º. Método acima de narrativa: boa ideia sem processo e aplicabilidade não se sustenta — para franqueados e para o time interno.

3º. Expansão orientada por dados: quando o dado está no centro, reduz achismos e acelera ajustes de rota.

Na prática, o maior risco está no “escala do zero”: as primeiras unidades precisam dar certo, com operação rodando, gestão consistente e resultados que validem o modelo.

Quando a base não entrega performance, a expansão perde tração, aumenta custo de suporte e carrega fragilidades para as próximas aberturas. Por isso, a recomendação é franqueadora e franqueado atuarem lado a lado, com acompanhamento estruturado: indicadores, correções rápidas de rota, disciplina de rotina e suporte próximo em operação e gestão.

Seleção e velocidade: encurtar ciclos para evitar o “sim” errado

Outro aprendizado foi a disciplina do funil de expansão: reduzir tempo de decisão e identificar desalinhamento o quanto antes. Quando o fit não aparece no início, insistir custa caro.

É importante encurtar ciclos e ter maturidade para dizer “não” cedo quando território, timing, financeiro e cultura não estão alinhados. O “sim” errado tende a cobrar caro em suporte, performance e reputação no médio prazo.

Nos debates, apareceu também uma mudança de postura em que a expansão deve ser conduzida como oportunidade de negócio para um parceiro e não como “venda pela venda”. Isso eleva transparência, muda a conversa comercial e melhora a qualidade do candidato que avança.

Uma triagem objetiva

Para acelerar triagem e reduzir retrabalho, o evento reforçou um filtro objetivo — dois T’s e dois F’s:

• Território: está no território certo?
• Timing: está no timing que a marca precisa?
• Financeiro: tem capacidade financeira real?
• Fit cultural: está alinhado à cultura e ao padrão?

KPIs e foco: escolher o que guia resultado

A disciplina de foco foi outro destaque: não dá para “abraçar o mundo” com dezenas de prioridades. A orientação é escolher KPIs e rotinas que realmente guiem o resultado e sustentem decisões.

Isso se conecta a retirar do jogo o que consome energia e não gera retorno na operação, no suporte e na expansão, eliminando processos ultrapassados e avançando com o que sustenta consistência.

Cultura: sem espaço para vácuo

Com a velocidade das mudanças, a fadiga aumenta, mas a necessidade de transformação permanece. Nesse cenário, cultura vira o “sistema operacional” da rede e não admite vácuo: se não for cuidada diariamente, será preenchida por elementos indesejados, comprometendo a adoção de qualquer inovação, incluindo IA.

IA: do experimento para a camada operacional

A IA deixou de ser curiosidade e passou a integrar a operação. A visão é de ponto sem volta, com empresas em estágios diferentes, mas pressionadas a avançar com método e governança. Na prática, a agenda aponta:

• IA como infraestrutura: integrada a processos (atendimento, marketing, vendas, suporte, backoffice) para produtividade, padronização e execução;
• Adoção por processos: começa por uma dor específica, medindo retorno e escalando em sequência;
• Dados organizados como pré-requisito: IA depende de informação confiável.

A IA vem entrando como camada operacional no varejo, elevando a exigência de gestão. Aplicações em escala e com governança exigem dados organizados e um responsável claro pelo tema. Sem dados organizados e liderança do projeto, a tecnologia não vira produtividade e nem padronização de decisão.

O que fica: foco, seleção de qualidade e capacidade de execução

Se a rede quer crescer com mais previsibilidade, três movimentos se conectam de forma direta: 1. seleção com critério e velocidade para evitar o “sim” errado; 2. suporte proativo com método para sustentar padrão e performance e; 3. IA com governança e casos práticos para acelerar eficiência sem perder responsabilidade.

Crescimento sustentável não é discurso. É execução disciplinada e isso, no franchising, é o que separa expansão de escala.

*Lyana Bittencourt é CEO do Grupo BITTENCOURT, consultoria especializada no desenvolvimento, expansão e gestão de redes de negócios e franquias