O varejo físico segue dominante no Dia das Mães, mas perde a primeira etapa da venda

O resultado é um cenário em que o varejo físico continua fechando a venda, mas já não controla o início do processo

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O Dia das Mães continua sendo uma data em que o varejo físico lidera a conversão. Mas há um detalhe cada vez mais relevante nessa equação: a decisão de compra começa fora da loja.

Dados da pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), pelo SPC Brasil, em parceria com a Offerwise mostram que 79% dos consumidores pretendem comprar em lojas físicas, com destaque para shopping centers (29%) e lojas de rua e populares (21%). Ao mesmo tempo, 77% afirmam que vão pesquisar preços antes de comprar, e a internet se consolida como o principal ponto de partida dessa jornada.

O resultado é um cenário em que o varejo físico continua fechando a venda, mas já não controla o início do processo.

A decisão começa no digital

A etapa de pesquisa do Dia das Mães ganhou protagonismo. A maioria dos consumidores começa comparando preços, avaliando opções e buscando referências antes de sair de casa. Entre os que pesquisam, a grande maioria utiliza canais digitais, como sites, aplicativos e redes sociais.

Esse comportamento muda a lógica da disputa. Quando o cliente chega à loja, ele já carrega informações, expectativas de preço e até uma ideia definida do que quer comprar.

Ou seja, a venda deixa de começar na abordagem do vendedor ou na vitrine , ela começa na tela.

Apesar dessa mudança, o ambiente físico segue relevante. A possibilidade de ver o produto de perto, experimentar e levar na hora continua sendo um diferencial importante, especialmente em categorias como moda, beleza e presentes mais pessoais.

Além disso, muitos consumidores utilizam a loja como etapa de validação final, confirmando uma escolha que começou no digital.

O resultado é um modelo híbrido, em que cada canal cumpre um papel diferente na jornada.

O consumidor chega mais preparado

Esse novo comportamento também muda a dinâmica dentro da loja. O consumidor chega mais informado, mais comparativo e, muitas vezes, mais exigente.

Preço, condições de pagamento e disponibilidade passam a ser critérios decisivos. Se a expectativa criada no digital não se confirma no físico, o risco de perder a venda aumenta, inclusive para concorrentes online.

Para o varejista, o principal desafio é integrar essas etapas. Não basta ter uma boa loja física se o consumidor não encontra a marca durante a pesquisa. Da mesma forma, não adianta performar bem no digital e falhar na experiência presencial.

A consistência entre canais passa a ser determinante. Isso inclui desde a comunicação até o alinhamento de preços, estoque e oferta.

Mais do que competir entre físico e digital, o varejo precisa operar de forma integrada, acompanhando o consumidor ao longo de toda a jornada.

No Dia das Mães de 2026, o cenário deixa um recado claro: a loja física continua sendo protagonista na conversão, mas a venda já começa muito antes da porta de entrada.