Planejamento 2026: por que o Joint Business Plan se torna uma das melhores estratégias para o crescimento do varejo?
Modelo colaborativo exige dados validados e análises frequentes para destravar ganhos de faturamento e otimização de logística
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Com a chegada do final do ano, a indústria de bens de consumo e seus parceiros de distribuição e varejo iniciam a corrida pelo planejamento de 2026. Neste cenário, o Joint Business Plan (JBP), ou Plano de Negócios Conjunto, tem ganhado força. Despontando como uma das principais ferramentas, o modelo transforma a tradicional negociação anual em uma parceria estratégica de crescimento mútuo.
O JBP estabelece objetivos, metas e métricas de forma colaborativa junto a seus clientes e parceiros, de modo a trazer crescimento mútuo a todas as partes envolvidas no ciclo de vendas. Para que seja eficaz, a construção do JBP deve ser baseada em dados de vendas reais de toda a cadeia de distribuição. Somente com a visibilidade integrada é possível diagnosticar as lacunas e oportunidades e promover o alinhamento de ponta a ponta: do planejamento até a execução no ponto de venda. A adoção desse modelo, quando apoiada por dados precisos, gera aumento de faturamento e fortalece a representatividade da marca no canal.
O JBP é uma prática amplamente utilizada pelas grandes indústrias de bens de consumo quando o relacionamento é direto com grandes varejistas. Porém, no varejo pulverizado — atendido por distribuidores e atacadistas — o planejamento conjunto passa a envolver esses intermediários, que são a ponte estratégica para garantir que os produtos cheguem na quantidade certa aos pontos de venda. Considerando que o canal indireto representa 51% das vendas do varejo brasileiro, torna-se indispensável adotar uma abordagem orientada por dados. Nesse cenário, a inteligência de sell-through é o que viabiliza JBPs eficazes, permitindo decisões assertivas ao longo da cadeia.
“O que a gente busca é garantir a visibilidade da distribuição entre todos, fornecendo insights estratégicos para a construção do JBP. Precisamos olhar para o que os meus distribuidores estão vendendo, a que preço, para quais pontos de venda e qual sortimento devo focar. Assim, com este alinhamento, baseado nas vendas do distribuidor para o varejo, conseguimos ajudar a indústria e o distribuidor a tomar decisões estratégicas que beneficiam a margem e garantem que o PDV esteja estocado de forma apropriada”, explica Maria Cabral Barbaro, fundadora da Mtrix, recém-adquirida pela NielsenIQ.
Dados de qualidade como pré-requisito
Os benefícios de um JBP bem executado vão além do ganho comercial, levando à otimização de processos logísticos e à redução do tempo médio de entrega dos produtos. Contudo, a implementação ainda esbarra em um desafio: a qualidade e o acesso aos dados de vendas na distribuição. Sem uma base de dados consistente, segura e transparente, o plano fica vulnerável a avaliações equivocadas e prejuízos.
Para Maria Barbaro, a tecnologia é inegociável nesse processo. “A eficácia das decisões no JBP depende de uma inteligência de dados completa e da tecnologia para mitigação de erros. O planejamento colaborativo não admite dados desintegrados e a proteção da margem exige que as análises sejam acionáveis e rápidas.”
Neste cenário, a escolha do parceiro tecnológico se torna estratégica. “Esse é o nosso maior compromisso: garantir que as informações de vendas e estoque de mais de 1 milhão de pontos de venda no país atinjam níveis de consistência superiores a 99%. As estratégias são o guia para os doze meses de atuação da indústria, então essa acurácia é crítica, especialmente porque as ações do JBP envolvem os processos de duas ou até três empresas simultaneamente”, conta Maria. Ela reforça que a parceria tecnológica é o que garante a agilidade: “O alinhamento de metas e a capacidade de automatizar reports e consolidar dados em tempo real é o que transforma o JBP em uma estratégia viva. Assim, ao cruzar dados, conseguimos descobrir tendências no comportamento de consumo e realizar mudanças no tempo adequado para solucionar problemas logísticos e operacionais e, consequentemente, aumentar o faturamento do mercado”, finaliza.
