Um novo modelo de negócio para enfrentar a crise

A Centro Visão, rede mineira de óticas, investe no modelo de franquias para superar as dificuldades impostas pela pandemia do coronavírus; já são nove franquias abertas em pouco mais de um ano.

A Centro Visão, rede mineira de óticas, investe no modelo de franquias para superar as dificuldades impostas pela pandemia do coronavírus; já são nove franquias abertas em pouco mais de um ano

Resiliência, capacidade de inovar e parcerias bem estabelecidas foram os caminhos tomados pela Centro Visão, rede mineira de óticas, para virar o jogo e enfrentar as dificuldades impostas pela pandemia do coronavírus. Em março do ano passado – quando a crise sanitária estourou em todo o mundo –, a empresa tinha acabado de receber o Transitions Innovation Awards 2020 – prêmio internacional de inovação no varejo de óticas e laboratórios fabricantes de lentes e produtos oftalmológicos –, na categoria Melhor Empresa de Varejo, e o plano era fortalecer a marca a partir deste reconhecimento com ações nas lojas físicas. Um mês depois, as 20 lojas da rede estavam completamente fechadas, em função das medidas restritivas.

“A premiação foi pouco antes da pandemia, no dia 5 de fevereiro. Fomos aos Estados Unidos, e concorremos com outra rede de óticas brasileira e uma panamenha, e fomos os vitoriosos. Queríamos fortalecer a marca com a premiação, mas fechamos um mês depois. Tivemos que mudar toda a estratégia pensando na sobrevivência da empresa e na saúde das pessoas. Agarramos a oportunidade, e ficamos mais resilientes e fortes”, conta Fernando Cardoso, diretor Comercial da Centro Visão.

A solução foi, entre outras ações, mudar o modelo de negócio, apostando em um projeto que, na época, estava começando a ganhar corpo: se tornar uma franqueadora. Um negócio familiar com 34 anos de mercado em Belo Horizonte e região metropolitana, o Centro Visão escolheu a dedo quem seria seus franqueados: parceiros de longa data que ocupavam cargos de gerência na empresa. Hoje, a rede tem 29 lojas, sendo que nove são franquias. A nona loja foi inaugurada ontem (9), em Barreiro, segunda região mais movimentada da capital mineira, segundo a prefeitura.

“O nosso negócio amadureceu. Com a pandemia, nos tornamos uma empresa franqueadora, um projeto muito legal que representou a principal mudança no nosso modelo de negócio. Demos a oportunidade para pessoas que já estavam dentro da empresa se tornarem empreendedoras”, relata Cardoso, que é formado em Administração com MBA em Gestão de Negócios.

De acordo com o empreendedor, toda esta capacidade de resistir e se reinventar se deve, também, ao movimento cedelista. Desde 2007, a Centro Visão é associado à Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Belo Horizonte (BH). Fernando Cardoso participa, desde então, da CDL Jovem BH, e ressalta a contribuição do movimento para o sucesso de seu negócio. Hoje, Cardoso é vice-presidente de Centros Comerciais e Shoppings da CDL/BH e coordenador estadual da CDL Jovem em Minas Gerais.

“A CDL Jovem é muito importante para a história da Centro Visão, pois gera oportunidades para a empresa se fortalecer. Quando passamos a fazer parte do movimento, as coisas mudaram para melhor. Naquela época, tínhamos sete lojas de rua e uma loja no shopping. E com a CDL, passamos a ter contatos e conhecer muita gente, e isso abriu portas. Entramos em shoppings, e isso fortaleceu muito a nossa marca. Hoje, estamos em quase todos os shoppings da Grande BH. E este é apenas um exemplo de como a CDL foi importante para o crescimento da nossa empresa”, explica o diretor Comercial.

Inovações
Outra inovação implementada está ligada à digitalização e à multicanalidade: o lançamento da loja virtual. Apesar dos 20 pontos físicos, e de ter perfis nas redes sociais, a rede ainda não vendia pela internet. A pandemia da covid-19 foi o empurrão que faltava para a empresa atender à demanda do consumidor e potencial cliente em diferentes canais.

“A tecnologia é um facilitador para o negócio atender ao cliente da melhor maneira para ele. Lançamos o site para atender a esta mudança de hábito de consumo. Também criamos o Centro Visão em Casa, por meio do qual realizamos atendimento em domicílio, tomando todos os cuidados sanitários”, destaca o diretor Comercial.

Segundo Fernando Cardoso, o Centro Visão em Casa se tornou um canal de vendas muito forte, justamente por proporcionar comodidade e facilidade para os consumidores. A empresa conta ainda com o serviço clique e retire.

“Quando criamos nosso ecommerce, imaginávamos que o consumidor ia querer receber o produto na casa dele. Mas nem sempre é assim. Muitas vezes, a pessoa compra o produto pela internet mas prefere ir à loja retirar o artigo sem filas”, afirma o empreendedor.

Para Cardoso, o principal empecilho para as vendas online de produtos de ótica é a questão da experimentação. Na maioria das vezes, o comprador quer vestir a armação para avaliar se é confortável e se harmoniza esteticamente com o seu rosto.

“No segmento de ótica, pelo site, a gente consegue vender mais commodities: lente de contato ou óculos para pessoas que já usam. A experimentação é uma questão muito forte, em parte por questões estéticas, em parte por conforto. Por isso, estamos em tratativa com uma startup portuguesa a fim de encontrar uma solução tecnológica para melhorar o atendimento no site e resolver a experimentação na venda online”, diz Fernando Cardoso.

Os resultados das vendas confirmam que, com o quadro econômico brasileiro, os produtos essenciais e ligados à saúde estão vendendo mais. Com isso, houve o aumento do tíquete médio e a redução do número de venda.

“O faturamento está 5% maior do que antes da pandemia, em 2019, mas muito embasado no tíquete médio. Houve um aumento na lente oftálmica e nas armações, produtos ligados à saúde. No entanto, como são itens necessários para enxergar, então, as pessoas reconhecem o valor do produto. Já o que tem apelo estético, como os óculos de sol, teve queda nas vendas porque se tornou um bem adiável”, pondera o diretor Comercial.

A Centro Visão conta ainda com sistemas de monitoramento automatizados, o que facilita acompanhar o desempenho de cada setor, o volume de vendas e as tendências de consumo. A tecnologia que norteia, inclusive, as metas e estratégias de vendas dos consultores das franquias.

“Em 2005, investimos na implementação de inteligência artificial para medir os indicadores de desempenho. Atualmente, temos indicador para tudo. Na minha área, a Comercial, mensuramos itens por venda, tíquete médio, por loja, por vendedor… A gente consegue definir em quais indicadores cada vendedor precisa melhorar a performance. Dá para, inclusive, identificar o motivo pelo qual o tíquete médio de uma lente oftálmica está baixo”, detalha o sócio-diretor da rede de ótica.